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5月4日以降、ブログの更新をしていませんでした。
ブログをリニューアルするつもりで
いつの間にか放っぼらかしていました。

ブログを続けないと、どうにも気分が落ち着かないので
ブログを再開させることにしました。

最近、私はいろいろな心境の変化がありました。

1.先輩の死にぎわまでメールでやり取りをした。

2.結局、その先輩は亡くなった。

3.自分の病気を悔やんで、死を恐れるように亡くなった。

4.それ以降、私は死と言うものを、真剣に考えるようになった。

5.死を考える中で、「武士道」の精神を調べ始めた。

6.自分の死を考える中で、私には「感謝」の気持ちが少ないことに気が付いた。

7.それと同時に、「相手の立場に立って考える」と言うことが不足していることに気が付いた。

8.死を考えると、余計なものをいっぱい身に抱えていることに気が付いた。

9.余計なものを捨てることを考える中で「断捨離」に気が付いた。

10.また人からの「信用」を構築することがいかに大切かを思い知った。

このようなことです。

これは、「一分間ミリオネア」の法則13、「天分活用」における自分の負債(欠点)そのものであった。



「感謝が足りない」

・ずけずけと言いすぎる
・自分の能力経験を大げさに言う
・大口を叩く


「相手の気持ちを考えない」

・必要な詳細に気づかない
・相手への影響を考えない
・他人の感情に配慮しない


「信用が足りない」

・飽きやすく横道にそれやすい
・簡潔にできることを無視する
・ルーティンワークを嫌う
・頭を突っ込むのが早すぎる


やはり、負債を解決しなければならないのが良く分かりました。

資産(長所)を伸ばすのも必要でしょうが、負債を減らすのも、それと同様に大切であることが分かってきました。


ゆたか
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人に好かれる6原則


6.重要感を与える-誠意を込めて(2)


コダック写真機で有名なジョージーイーストマンは、巨万の富を築いた世界有数の大実業家である。

それほどの大事業をなしとげた人でも、

なお、われわれと同じように、ちょっとした讃辞に大変な感激ぶりを見せたのである。

ニューヨークの高級いす製作会社のジェームズーアダムソン社長は、

彼の建物に取りつける「座席」の注文を取りたいと思っていた。

アダムソンが約束の場所に着くと、建築家が彼に注意した。


あなたは、この注文をぜひとも取りたいのでしょう。

もしあなたがイーストマンの時間を五分間以上とるようなことをすると、

成功の見込みは、まずありません。


イーストマンはなかなかのやかまし屋で、とてもいそがしい人ですから、

手早く切りあげるにかぎります。


アダムソンは、いわれたとおりにするつもりだった。

イーストマンは、「おはようで、おふたりのご用件は?」

アダムソンはイーストマンに向かっていった。


さきほどからわたしは、このお部屋のりっぱな出来に感心していました。

こういうりっぱな部屋で仕事をするのは、ずいぶん楽しいでしょうね。

わたしは室内装飾が専門ですが、今までこれほどりっぱな部屋を見たことがありません。


イーストマンが答えた。

「なるほど、そういわれてみると、この部屋ができた当時のことを思い出します。

なかなかいい部屋でしょう。

できた当座はわたしもうれしかったのですが、近ごろではいそがしさに取りまぎれて、

何週間もこの部屋の良さを忘れていることがあります」。



アダムソンは、羽目板に近づき、それをなでながらいった。

「これはイギリス樫ですね。イタリア樫とはちょっと木目がちがいます」。

すると、イーストマンは答えた。

「そうです、イギリスから輸入したものです。

材木のことをよく知っている友人が選んでくれたのです」。


そしてイーストマンは、部屋の均整、色彩、手ぼりの装飾、そのほか、彼自身のくふうした箇所など、いろいろとアダムソンに説明して聞かせた。

ふたりは、手のこんだ部屋の造作を見ながら歩きまわっていたが、窓のところで立ちどまった。

イーストマンが、社会事業として自分の建てた諸施設について、

ものやわらかな調子で控え目に話しだしたのである。



アダムソンは、イーストマンが人類の苦痛を軽減するために

彼の財力を活用している理想主義的なやり方について、心から賛意を表した。



やがてイーストマンは、ガラスのケースを開けて、

彼が最初に手に入れたという写真機を取り出した。


アダムソンは、イーストマンが商売をはじめたころの苦労について質問した。

するとイーストマンは、貧乏な少年時代を回顧して、

寡婦の母が安下宿屋を経営し、自分が日給五十セントで保険会社につとめていたことなど、

実感をこめて話した。


アダムソンはなおも質問をつづけ、乾板の実験をしていたころの話に耳をかたむけた。

事務所で一日じゅう働きつづけたこと、

薬品が作用するわずかな時間を利用して睡眠をとりながら夜どおし実験したこと、


ときには七十二時間、眠るときも働くときも着のみ着のままですごしたことなど、



イーストマンの話はつきなかった。

アダムソンが最初イーストマンの部屋にはいったのは十時十五分で、

五分間以上手まどってはだめだといわれていた。

ところが、すでに一時間も二時間も経過している。



それでもまだ話がつきないのだ。

最後に、イーストマンがアダムソンに向かってこういった-

この前、日本へ行ったとき、いすを買ってきて家のポーチに置きました。

ところが、日に当って塗りがはげたので、

このあいだペンキを買ってきて自分で塗りかえました。


どうです、わたしのペンキ塗りの腕前を見てくれませんか?

-じゃあ、一度、家のほうへいらしてください。昼食のあとでごらんに入れましょう」。


昼食後、イーストマンは、アダムソンにいすを見せた。

一脚一ドル五十セントとはしないようないすで、およそ億万長者に似つかわしくないしろ物だが、




自分でペンキを塗ったというのが自慢なのだ。



九万ドルにおよぶ座席の注文は、はたしてだれの手に落ちたか

-それは、いうまでもあるまい。


そのとき以来、イーストマンとジェームズーアダムソンとは、生涯の親友になった。



「人と話をするときは、その人自身のことを話題にせよ。

そうすれば、相手は何時間でもこちらの話を聞いてくれる」

―これは大英帝国の史上最高に明敏な政治家のひとり、ディズレーリのことばである。



人を動かす

D.カーネギー

ゆたか


人に好かれる6原則


6.重要感を与える-誠意を込めて(1)


(1)

賞讃の哲学は、日常に応用して大いに魔術的効果をおさめることができる。

ていねいな思いやりのあることばづかいは、単調な日常生活の歯車にさす潤滑油の働きをし、同時に、育ちのよさを証明する。


ホールーケインはベストセラーになった小説を書いた有名な作家だが、もともと鍛冶屋のむすこだった。

彼の残した資産は、二百五十万ドルに上ったといわれているが、もし有名な詩人に対する讃美の論文を書かなかったとしたら、彼はまずしい無名の生涯を送ったかも知れない。

心からの賞讃には、このようなはかり知れない威力がある。



人間は、自分を重要な存在だと考えている。

人間は、ほとんど例外なく、そう思っている。

世界中どこの国の人間でも、そう思っているのだ。

自分は重要な存在なのだと思うように仕むけてくれる人がだれかいたら、おそらく大勢の人の人生が変るのではないかと思われる。



(2)

講師のローランドは美術工芸も教えているが、工芸の初級の生徒クリスの話をつぎのように伝えている。

クリスはもの静かで、内気な、自信のない、したがって目だたない男の子だった。

上級クラスに進むことは、生徒にとっては大きな誇りであった。

彼の心の奥に燃えさかる情熱の火を見る思いがして、わたしは、強い感動を覚えた。

「クリス、どうだね、上級クラスに入れてあげようか?」わたしのことばを聞いたクリスの顔は見ものだった。

十四歳の恥ずかしがり屋の感激にあふれた顔!うれし涙を懸命にこらえているようすだ。

「え!僕を?ローランド先生、ぼくにそんな力がありますか?」

「あるとも。君には十分それだけの実力があるよ」。

わたしの目にも涙があふれてきそうになったのだ。

わたしを見る眼はかがやき、声には自信が満ちていた。

「ありがとうございます。ローランド先生」。

人間は自分が重要な存在だと自覚したいのだという事実に対する教訓がそれである。

“あなたは重要な存在だ”と、この教訓を記した標示板を皆の目につくようにした。

また、わたし自身が、生徒はそれぞれ等しく重要な存在であることを常に忘れないように、教室の人口にかかげた。

人はだれでも他人より何らかの点ですぐれていると思っている。


だから、相手の心を確実に手に入れる方法は、相手が相手なりの世界で重要な人物であることを率直に認め、そのことをうまく相手に悟らせることだ。

エマーソンが、どんな人でも自分より何らかの点ですぐれており、学ぶべきところをそなえているといったことを思い出していただきたい。




(3)

R氏は、年老いた叔母に賞賛の原則をためしてみようと思った。

彼は、心から感心することができるものを見つけようと家のなかを見まわした。

「この家は1890年ごろに建てたのでしょうね」

「わたしの生まれた家も、ちょうどこういう家でした。りっぱな建物ですね。なかなかよくできています。広々として。……このごろでは、こういう家を建てなくなりましたね」。

それを聞くと、叔母は、わが意を得て、うれしそうに合づちを打った。

「この家は、わたしにとっては夢の家です。この家には愛がこもっています。

この家が建ったとき、主人とわたしとの長いあいだの夢が実現されたのです」


それから彼女は、R氏を案内して家のなかを見せた。

彼女が旅行の記念に求めてたいせつにしている美しい収集品を見たR氏は、心から讃嘆の声をあげた。

叔母が静かにいった。

「主人がなくなるちょっと前に、この車を買ったのですが、わたしは、この車に乗ったことかありません。……あなたは物の良さがわかる方です。わたしは、この車をあなたに差しあげようと思います」。

「叔母さん、それは困ります。もちろん、お気持はおりがたいと思いますが、この車をいただくわけにはいきません。

わたしはあなたと血のつながりがあるわけではありませんし、自動車なら、わたしも最近買ったばかりです。

このパッカードをほしかっている近親の方は大勢おいででしょう」。


R氏が辞退すると、叔母は叫んだ。


「近親!たしかにいますよ。

この車がほしくて、わたしの死ぬのを待っているような近親がね。だけど、そんな人たちにこの車はあげませんよ」。

「それなら、中古自動車の店へお売りになればいいでしょう」。

「売る!わたしがこの車を売るとお思いですか?

どこのだれともわからない人に乗りまわされて、わたしががまんできるとお考えですか?

この車は主人がわたしのために買ってくれた車ですよ。

売るなんてことは、夢にも思いません。あなたに差しあげたいのです。

あなたは美しいものの値うちがおわかりになる方です」。



広い屋敷にただひとりで、思い出をたよりに生きてきたこの老婦人は、わずかな賞讃のことばにも飢えていたのだ。

彼女にも、がっては若くて美しく、人にさわがれた時代があった。

愛の家を建て、ヨーロッパの各地から買い集めてきた品で部屋を飾ったこともあった。

ところが、今や老いの孤独をかこつ身となり、ちょっとした思いやりや賞讃がよほど身にしみるのだろう。

しかも、それをだれも与えようとしないのだ。

だから彼女は、R氏の理解ある態度に接すると、砂漠のなかで泉を見つけたように喜び、パッカードをプレゼントしなければ気がすまなかったのだ。



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ゆたか

人に好かれる6原則


6.重要感を与える-誠意を込めて


ニューヨークの八番街にある郵便局で、

わたしは書留郵便を出すために行列をつくって順番を待っていた。

書留係の局員は、くる口もくる日も、きまりきった仕事にあきあきしているようすだった。

そこで、わたしは考えた――、


「ひとつ、この男がわたしに好意を持つようにやってみよう。

そのためには、わたしのことではなく、彼のことで、何かやさしいことをいわねばならない。

彼についてわたしがほんとうに感心できるものは、いったい、何だろう?」


これはなかなかむずかしい問題で、ことに相手が初対面の人では、なおさら容易でない。

だが、この場合には、偶然それがうまく解決できた。

実にみごとなものを、見つけ出せたのである。



わたしは、心をこめて、こういった――

「美しいですねえ、あなたの髪の毛-うらやましいです!」

おどろきをまじえてわたしを見あげた彼の顔には、微笑がかがやいていた。

「いやあ、近ごろはすっかりだめになりました」。彼は謙遜してそういった。

以前はどうだったか知らないが、とにかくみごとだと、わたしは心から感心していった。

彼の喜びようはたいへんなものだった。


彼はうきうきとした気持で、昼食に出かけたことだろう。家に帰って細君にも話しただろう。


鏡に向かって「やっぱり、すばらしい!」とひとりごとをいったにちがいない。



わたしが何かを期待してはない。

他人を喜ばせたり、ほめたりしたからには、何か報酬をもらわねば気がすまぬというようなけちな考えを待った連中は、当然、失敗するだろう。


わたしの望んでいたのは、金では買えないものだ。

そして、たしかにそれを手に入れた。

彼のためにつくしてやり、しかも彼には何の負担もかけなかったというすがすがしい気持が、それだ。

こういう気持は、いつまでも楽しい思い出となって残るものなのである。


人間の行為に関して、重要な法則がひとつある。

この法則にしたがえば、たいていの紛争は避けられる。

これを守りさえすれば、友はかどりなくふえ、常に幸福が味わえる。

だが、この法則を破ったとなると、たちまち、はてしない紛争に巻きこまれる。


この法則とは‐‐-

「常に相手に重要感を持たせること」。


重要な人物になりたいという願望は人問のもっとも根強い欲求だ。

人間性の根元をなすものは、他人に認められたいという願望だ。


この願望が人間と動物とを区別するものだ。


人類の文明も、人問のこの願望によって進展してきたのである。

人間関係の法則について、哲学者は数千年にわたって思索をつづけてきた。

その思索のなかから、ただひとつの重要な教訓が生まれてきたのである。


三千年前のペルシアで、ゾロアスターはこの教訓を拝火教徒に伝えた。

二千四百年前の中国では、孔子がそれを説いた。

道教の開祖、老子もそれを弟子たちに教えた。

キリストより五百年早く、釈迦は聖なる川ガンジスのほとりで、これを説いた。

それよりも千年前に、ヒンズー教の聖典に、これが説かれている。

キリストは千九百年前にユダヤの岩山で、この教えを説いた。


キリストはそれをつぎのようなことばで説いた

(世のなかでもっとも重要な法則といえよう)--

「すべて人にせられんと思うことは人にもまたそのごとくせよ」。

人間は、だれでも周囲のものに認めてもらいたいと願っている。


自分の真価を認めてほしいのだ。

心からの賞讃には飢えているのだ。


それを、「いつでも」、「どこでも」やってみることだ。




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5.相手の関心を見抜いて話題にする


(1)

ルーズヴェルトをたずねたものは、だれでも彼の博学ぶりにおどろかされた。

ルーズヴェルトは、相手がカウボーイであろうと、政治屋、外交官、その他だれであろうと、その人に適した話題を豊富に持ちあわせていた。

どうしてそういう芸当ができたか?種をあかせば簡単だ。

彼は、だれかたずねてくる人があるとわかれば、その人のとくに好きそうな問題について、前の晩におそくまでかかって研究しておいたのである。


彼も、他の指導者たちと同じように、人の心をとらえる近道は、相手がもっとも深い関心を持っている問題を話題にすることだと知っていたのだ。



(2)

ある社長に会いに出かける直前に、わたしは良い話を聞きました。

その社長は、百万ドルの小切手を振り出し、支払いずみになったその小切手を順に入れて飾ってあるというのです。

社長室にはいると、まずわたしはその小切手を見せてくれとたのみました。

百万ドルの小切手!そういう多額の小切手を実際に見た話を、スカウトの子供たちに聞かせてやりたいのだと、わたしはいいました。


社長は喜んでその小切手を見せてくれました。

チャリフ氏は、話のはじめにボーイースカウトやヨーロッパの大会、あるいは彼の希望などについては、いっさい触れていない。

相手が関心を持っていることについて話している。

そのうちに、相手の社長は‥「ところで、あなたのご用件は、何でしたか」とたずねました。

そこで、わたしは用件を切り出しました。

おどろいたことに、社長はわたしのたのみをさっそく引き受けてくれたばかりでなく、こちらが予期しなかったことまで申し出てくれました。

それにしても、もしわたしが彼の関心が何にあるか知らず、最初に彼の興味を呼び起さなかったとしたら、とても、あんなにたやすくは近づきになれなかったことでしょう」。



(3)

デュヴァノイ氏は以前からニューヨークのあるホテルに自社のパンを売りこもうとやっきになっていた。

四年間、毎週、支配人のもとに足をはこびつづけた。

そのホテルの客となって宿泊もしてみたが、それもだめだった。

そこで彼は、人間関係の研究をした。

そして、戦術を立てなおした。

この彼が何に関心を持っているか、どういうことに熱を入れているかを調べはじめたのです。


その結果、彼はアメリカホテル協会の会員であることがわかりました。

それもただ会員であるばかりでなく、熱心さを買われて、その協会の会長になり、国際ホテル協会の会長も兼ねていました。


そこで、つぎの日彼に会って、協会の話を持ち出しました。

反応はすばらしいものでした。

彼は目をかがやかせて三十分ばかり協会のことを話していました。

協会を育てることは、彼にとって無上の楽しみであり、情熱のみなもとになっているらしいのです。

彼と話しているあいだ、パンのことはおくびにも出しませんでした。

ところが数日後、ホテルの用度係から電話があって、パンの見本と値段表を持ってくるようにとのことです。

ホテルに着くと、用度係がっあなたがどんな手を使つたのか知らないが、うちのおやじは、ばかにあなたが気に人つたらしいですよ」とわたしに話しかけました。

考えてもみてください。彼と取引きしたいばかりに、四年間も追いまわしていたのです。

もし、彼が何に関心を持っているか、どんな話題を喜ぶか、それを見つけだす手数をはぶいていたとしたら、わたしはいまだに彼を追いまわしていたことでしょう」。



(4)

ハリマンは兵役をおえたあと、メリーランド州の風光明媚な地方を選んで住むことにした。

だが、そのあたりには、当時ほとんど働き口がなかった。

会社は数社あるが、いずれもR・J・ファンクハウザーという変りものが実権をにぎっていた。

この男がまずしい生まれから巨万の富を築くに至った経歴に、ハリマンは興味を待った。

ところが、ファンクハウザーは、求職者を寄せつけないことで有名だった。


「わたしは人に会っていろいろと聞き出したところ、この人物は、権力と金が最大の関心事だとわかった。」

彼は求職者を遠ざけるために、忠実でがんこな女秘書をおいていた。

そこでまず、この女秘書がどんなことに関心を持ち、何を目標に暮らしているのか調べあげてから、はじめて彼女の事務所を前ぶれなしに訪問した。

この秘書に、わたしはっファンクハウザー氏にとって経済的および政治的に有利な提案があります」と切り出した。

案の定、彼女はひざをのり出してきた。

さらに、わたしは、彼女の協力とファンクハウザー氏の成功との関係についても、いろいろと話した。

このあと、彼女はわたしのためにファンクハウザーと面談する手はずをととのえてくれた。

こうしてファンクハウザーの豪勢な事務室に案内されることになったが、まちがっても仕事がほしいなどとはいうまいと心に決めていた。

相手の関心を見ぬき、それを話題にするやり方は、結局、双方の利益になる。


相手しだいで成果もちがうが、概していえば、どんな相手と話をしてもそのたびに自分自身の人生がひろがる、それが何よりの成果だ。




まとめ


(1)→訪問する人が興味のありそうなことを事前に研究する。

(2)→出会う前にその人についての話を聞いておいた。

(3)→相手の興味のあることを調べた。

(4)→人から相手の関心事、目標などを調べた。


・相手の関心ごとだけを話して、自分の話は後回しにする。




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人を動かすより


ゆたか



人に好かれる6原則


4.聞き手にまわる(2)




客の話の腰を折り、客のことばにさからって怒らせ、客を追い出すにひとしいことをする店員もいる。



エスポシト夫人は、子供が話をしかけてきたときは、かならず話をよく聞いてやることにしていた。

夫人は息子のロバートと台所で話をしていたが、ロバートがこんなことをいった。

「ぽく、わかってるよ、お母さんが僕をとても愛してくれてるってこと」。

エスポシト夫人は、これを聞いて胸が熱くなった。

「もちろん、とっても愛しているわよ。そうじやないとでも思ったことかあるの?」

「ううん、お母さんがぼくを愛してくれてることはよくわかってる。

だって、ぽくが何かお話ししようとすると、お母さんはきっと自分の仕事をやめてぽくの話を聞いてくれるんだもの」。



なかにはそうとう悪質なのもいるが、そういう悪質な連中でも、しんぼう強くしかも身を入れて話を聞いてくれる人、いくらいきり立ってコブラのように毒づいても、じっと終りまで耳をかたむけてくれる人に対しては、たいていおとなしくなるものである。



相手のいいぶんを終始相手の身になって聞いてやったところ、彼は、わたしのことを、まるで親友のようにあつかいはじめました。

彼とは四回会いましたが、彼をたずねた目的については、ひとこともふれませんでした。

しかし、四回目には、目的は完全に達せられていました。

とどこおっていた電話料も全部払ってくれましたし、委員会への提訴も、取りさげてくれました。

このやっかいな男は、苛酷な搾取から公民権を防衛する戦士をもって自任していたにちがいない。

だが、本当は、自己の重要感を欲していたのである。

自己の重要感を得るために、彼は、苦情を申し立てた。

局員によって重要感が満たされると、彼の妄想がっくりあげた不平は、たちまちにして消えうせたのである。



わたしは、彼のいいぶんをじっと我慢して聞いた。

途中、何度かいいかえそうと思ったが、それは得策でないと思いなおし、いいたいことを残らずいわせた。

いうだけいってしまうと、彼は、興奮もさめ、こちらの話もわかってくれた。



まずしいオランダ移民の男の子のはなし。

家がまずしく、毎日かごを持って町の通りで石炭車の落して行った石炭のかけらをひろい集めていた。

少年の名はエドワードーボックといい、学校へは六年足らずしか通わなかったが、後年、アメリカでも屈指の雑誌編集者になった。



彼の成功の秘訣は、要するに本章に述べた原理を応用したのである。

十三歳のとき、彼は学校をやめてウェスターンーユニオン電報会社の給仕にやとわれた。

彼は向学心に燃えていたので独学をはじめた。

昼食を抜いてためた金で、『アメリカ伝記全集』を買うと、それを使って前代未聞のことをやった。

その有名人の伝記を読み、本人にあてて手紙を書き、少年時代の話を聞かせてほしいとたのんだのだ。



彼は良き聞き手であった。

有名人に、進んで自己を語らせたのである。

当時、大統領選挙に立候補中のガーフィールド将軍に手紙を出して、少年時代に運河で舟を引いていたというのはほんとうの話かと問いあわせた。

ガーフィールドからは返事が届いた。

グラント将軍は地図を書いて説明した返事をよこし、この十四歳の少年を夕食に招待して、いろいろと話を聞かせた。



彼は、これらの有名人と文通しただけではなく、休暇になると、その人たちを訪問してあたたかい歓迎を受けた。

この経験によって得た自信は、彼にとって貴重なものだった。

これらの有名人は、この少年の夢と希望を大きくふくらませ、ついには、彼の生涯を一変させてしまった。

重ねていうが、これは、ほかでもない、本章に述べてある原理を応用したにすぎなかったのである。




好ましい第一印象を与えることに失敗するのは、注意深く相手のいうことを聞かないからだ。

自分のいおうとすることばかり考えていて、耳のほうが留守になっている人が多い。

お偉方は、とかく、話し上手よりも聞き上手な人を好くものだ。




「世間には、自分の話を聞いてもらいたいばかりに、医者を呼ぶ患者が大勢いる」。


リンカーンには、ただ、心の重荷をおろさせてくれる人、親身になって聞いてくれる人がほしかった。


心に悩みがあるときは、だれでもそうだ。

腹を立てている客、不平を抱いている雇い人、傷心の友など、みな良き聞き手をほしがっているのである。


人にきらわれたり、かげで笑われたり、軽蔑されたりしたかったら、つぎの条項を守るに限る。

一、相手の話を、決して長くは聞かない。

一、終始自分のことだけをしゃべる。

一、相手が話しているあいだに、何か意見があれば、すぐに相手の話をさえぎる。

一、相手の話の途中で遠慮なく口をはさむ。


世間には、この条項を厳守している人が実在するのを読者は知っているはずだ。



有名人のうちにも、そういう人がいるのだからおどろく。

そういう人間は、まったく退屈でやりきれない相手だ。

自我に陶酔し、自分だけが偉いと思いこんでいる連中だ。

自分のことばかり話す人間は、自分のことだけしか考えない。

自分のことだけしか考えない人間は、教養のない人問である。

たとえ、どれほど教育を受けても、教養が身につかない人間である。


話し上手になりたければ、聞き上手になることだ。

興味を持たせるためには、まず、こちらが興味を持たねばならない。

相手が喜んで答えるような質問をすることだ。

相手自身のことや、得意にしていることを話させるように仕むけるのだ。


あなたの話し相手は、あなたのことに対して持つ興味の百倍もの興味を、自分自身のことに対して持っているのである。

中国で百万人の餓死する大飢饉が起っても、当人にとっては、自分の歯痛のほうがはるかに重大な事件なのだ。

首にできたおできのほうが、アフリカで地震が四十回起ったよりも大きな関心事なのである。

人と話をするときには、このことをよく考えていただきたい。


D.カーネギー

人を動かすより


ゆたか

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4.聞き手にまわる


彼女は、たっぷり四十五分間、アフリカの話を聞かせてくれた。

わたしの旅行談を聞かせてくれとは、二度といわなかった。

彼女が望んでいたのは、自分の話に耳をかたむけてくれ、自我を満足させてくれる熱心な聞き手だったのである。

彼女は変りものなのだろうか?いや、そうではない。

ごくふつうなのである。


あるパーティイでわたしは、非礼をもかえりみず、ほかの客たちを無視して、何時間もその植物学者と話したのである。

夜もふけてきたので、わたしはみんなに別れを告げた。

そのとき、植物学者はその家の主人に向かって、わたしのことをさんざんほめちぎり、しまいには、わたしは世にもめずらしい話し手だということになってしまった。

話し上手とは、おどろいた。

あのとき、わたしは、ほとんど何もしゃべらなかったのである。

しゃべるかわりに、聞くことだけは、たしかに一心になって聞いた。

心からおもしろいと思って聞いていた。それが、相手にわかったのだ。

したがって、相手はうれしくなったのである。

こういう聞き方は、わたしたちがだれにでも与えることのできる最高の讃辞なのである。

どんなほめことばにもまどわされない人間でも、自分の話に心をうばわれた聞き手にはまどわされる。



商談にはとくに秘訣などというものはない――ただ、相手の話に耳をかたむけることがたいせつだ。

どんなお世辞にも、これはどの効果はない。



エリオット博士は、人の話を聞くとき、ただ耳をかたむけるのではなくて、しきりに活動する。

まっすぐ背筋をのばし、腰をかけたひざの上で両手を組み合わせ、両手の親指を、ときには速く、ときにはゆっくりと、糸を繰るようにまわしながら、話し手に注目していたが、相手の話は心で受けとめ、そのひとことひとことを玩味しながら耳をかたむけていたのである。

だから、話し手は、すべていいつくした満足感を最後には味わった。


D.カーネギー

人を動かすより


ゆたか

人に好かれる6原則


2.人の名前を覚える



ジム少年には、学校に通うひまがなかった。しかし、この少年は、アイルランド人独特の快活さを持っていて皆に好かれ、やがて政界に進出した。

彼は、人の名前を覚える不思議な能力を発揮しはじめた。


「あなたは、一万人の名前を覚えておられると聞いていますが……」。わたしが答えると、彼はそれを訂正した。「いや、五万人です」。


人間は他人の名前などいっこうに気にとめないが、自分の名前になると大いに関心を持つものだということを、ジムは早くから知っていた。

自分の名前を覚えていて、それを呼んでくれるということは、まことに気分のいいもので、つまらぬお世辞よりもよほど効果がある。

逆に、相手の名を忘れたり、まちがえて書いたりすると、やっかいなことが起る。



人の名前は、なかなか覚えにくいものだ。

たいていの人は、覚える努力もしないでそのまま忘れるか、ニックネームで間にあわせたりする。


彼に会う日は、出かける前に名前をくりかえしとなえて練習した。

「こんにちは、ニコデムス・パパドゥーロスさん」とフル・ネームであいさつしたときの彼のおどろきようといったらなかった。



アンドルー・カーネギーの成功の秘訣は何か?

カーネギーは鉄鋼王と呼ばれているが、本人は製鋼のことなどほとんど知らなかった。

鉄鋼王よりもはるかによく鉄鋼のことを知っている数百名の人を使っていたのだ。

しかし、彼は人のあつかい方を知っていた。それが、彼を富豪にしたのである。

彼は、子供のころから、人を組織し、統率する才能を示していた。


十歳のときには、すでに人間というものは自己の名前になみなみならぬ関心を持つことを発見しており、この発見を利用して他人の協力をえた。


スコットランドにいた少年時代の話だが、ある日、彼は、ウサギをつかまえた。

ところが、そのウサギは腹に子を持っていて、まもなくたくさんの子ウサギが小屋にいっぱいになった。

すると、えさが足りない。

だが、彼にはすばらしい考えがあった。

近所の子供たちに、ウサギのえさになる草をたくさん取ってきたら、その子の名を、子ウサギにつけるといったのである。

この計画はみごとに当った。

カーネギーはそのときのことを決して忘れなかった。

後年、この心理を事業に応用して、彼は巨万の富をなしたのだ。



友だちや取引き関係者の名を尊重するのが、カーネギーの成功の秘訣のひとつだった。

カーネギーは自分のもとで働いている多数の労働者たちの名前を覚えていることを誇りにしていた。



つめたい会社をあたたかくするには、ひとつの方法がある。人の名前を覚えることだ。


スチュワーデスのキャレンは、乗客の名前をすばやく覚え、その名で乗客に呼びかけることにしていた。

その結果、おびただしい讃辞が直接本人あて、また、航空会社あてに寄せられた。



人間は自分の名に非常な誇りを持っているもので、何とかそれを後世に残そうとする。

王侯貴族のあいだでは、芸術家、音楽家、作家たちを援助して、その作品を自分に“ささげ”させるならわしがあった。

図書館や博物館の豪華なコレクションのうちには、自分の名前を世間から忘れられたくない人たちの寄贈によるものが多い。


大学のキャンパスには、個人の名をつけた建物がよくあるが、この人たちは自分の名前を記録してもらうために多額の寄付をした場合が多い。

たいていの人は、他人の名前をあまりよく覚えないものだ。

いそがしくて、覚えるひまがないというのが、その理由である。



フランクリン・ルーズヴェルトは、人に好かれるいちばん簡単で、しかもいちばんたいせつな方法は、相手の名前を覚え、相手に重要語を持たせることだということを知っていた。

それを知っている人が、世のなかに何人いるだろうか?


初対面の人に紹介され、二、三分間しゃべり、さて、さようならをするときになって、相手の名を思い出せない場合がよくあるものだ。


「有権者の名前を覚えること-それが、政治的手腕というものである。それを忘れることは、すなわち、忘れられることである」-これは、政治家の学ぶべき第一課である。


ナポレオン三世は、政務多忙にもかかわらず、紹介されたことのある人の名は全部覚えていると、公言していた。

彼の用いた方法。相手の名前がはっきり間きとれない場合には、「すみませんが、もう一度いってください」とたのむ。

もし、それがよほどかわった名前なら、「どう書きますか」とたずねる。

相手と話しているうちに、何回となく相手の名をくりかえし、相手の顔や表情、姿などといっしょに、頭のなかに入れてしまうように努める。

もし、相手が重要な人物なら、さらに苦心をかさねる。

自分ひとりになると、さっそくメモに相手の名を書き、それを見つめて精神を集申し、しっかり覚えこんでしまうと、そのメモを破り捨てる。

こうして日と耳と、両方を動員して覚えこむのである。

これは、なかなか時間のかかる方法だ。

エマーソンの言によると、「良い習慣は、わずかな犠牲を積みかさねることによってつくられる」ものなのである。


名前は、当人にとって、もっとも快い、もっともたいせつなひびきを持つことばであることを忘れない。



D.カーネギー

人を動かすより


ゆたか
人に好かれる6原則


2.笑顔を忘れない


笑顔を見せる人は、見せない人よりも、経営、販売、教育などの面で効果をあげる。


子供たちを励ますほうが、罰を与えるよりも教育の方法としてすぐれているゆえんである。

あなたの場合は、わたしと話すのがいかにもうれしいといった感じでした。こちらの会社の一員になってもらいたいという気持が声によくあらわれていました。


仕事がおもしろくてたまらないくらいでなければ、めったに成功者にはなれないという。


まるでどんちゃん騒ぎでもしているようなぐあいに仕事を楽しみ、それによって成功した人間を何人か知っているが、そういう人間が真剣に仕事と取っ組みはじめると、もうだめだ。

だんだん仕事に興味を失い、ついには失敗してしまう。



笑顔など見せる気にならないときは、どうすればよいか。

まず第一は、むりにでも笑ってみることだ。

ひとりでいるときなら、口笛を吹いたり鼻うたをうたったりしてみる。

幸福でたまらないようにふるまうのである。

すると、ほんとうに幸福な気持になるから不思議だ。


動作は感情にしたがって起るように見えるが、実際は、動作と感情は並行するものなのである。

動作のほうは意志によって直接に統制することができるが、感情はそうはできない。

ところが、感情は、動作を調整することによって、間接に調整することができる。

したがって、快活さを失った場合、それを取りもどす最善の方法は、いかにも快活そうにふるまい、快活そうにしやべることだ。


世のなかの人はみな幸福を求めているが、その幸福をかならず見つける方法がひとつある。

それは、自分の気の持ち方をくふうすることだ。

幸福は外的な条件によって得られるものではなく、自分の気の持ち方ひとつで、どうにでもなる。


幸不幸は、財産、地位、職業などで決まるものではない。

何を幸福と考え、また不幸と考えるか-その考え方が、幸不幸の分かれ目なのである。

たとえば、同じ場所で同じ仕事をしている人がいるとする。

ふたりは、だいたい同じ財産と地位を持っているにもかかわらず、一方は不幸で他方は幸福だということがよくある。なぜか?気の持ち方がちがうからだ。


物ごとには、本来、善悪はない。ただわれわれの考え方いかんで善と悪とが分かれる。

およそ人は、幸福になろうとする決心の強さに応じて幸福になれるものだ。



友人には笑顔をもって接し、握手には心をこめる。

誤解される心配などはせず、敵のことに心をわずらわさない。

やりたいことをしっかりと心のなかで決める。

そして、まっしぐらに目標に向かって突進する。

大きなすばらしいことをやりとげたいと考え、それをたえず念頭におく。

すると、月日のたつにしたがって、いつのまにか、念願を達成するのに必要な機会が自分の手のなかににぎられていることに気がつくだろう。



心の働きは至妙なものである。

正しい精神状態、すなわち勇気、率直、明朗さをつねに持ちつづけること。

正しい精神状態はすぐれた創造力をそなえている。

すべての物ごとは願望から生まれ、心からの願いはすべてかなえられる。

人間は、心がけたとおりになるものである。

「笑顔を見せない人間は、商人にはなれない」。

笑顔は、買うことも、強要することも、借りることも、盗むこともできない。無償で与えてはじめて値打ちが出る。


D.カーネギー

人を動かすより


ゆたか

人に好かれる6原則


1.誠実な関心を寄せる(2)


自分の商品に関心を持たせようとする方法では10年かかってもやれないことを、彼の関心のある問題にこちらが誠実な関心を寄せることによって、わずか2時間でやってのけることが出来た。


われわれは、自分に関心を寄せてくれる人々に関心を寄せる。

他人に示す関心は、人間関係のほかの原則と同様に、かならず心のそこからのものでなければならない。

関心を示す人の利益になるだけでなく、関心を示された相手にも利益を生まなければならない。

一方通行でなく、双方の利益にならなければならない。

D.カーネギー

人を動かすより


ゆたか


人に好かれる6原則


1.誠実な関心を寄せる(1)


犬のティピーは心理学の本を読んだことがなく、また必要も無かった。

相手の関心を引こうとするよりも、相手に純粋な関心を寄せるほうがはるかに多くの知己が得られるということを、ティピーは、不思議な本能から知っていた。


友を得るには、相手の関心を引こうとするよりも、相手に純粋な関心を寄せることだ。


人間は、他人のことには関心を示さない。

ひたすら自分のことに関心をもっているのだ - 朝も、昼も、夜も。


他人のことに関心を持たない人は、苦難の人生を歩まなければならない。また他人に対しても大きな迷惑をかける。

人間のあらゆる失敗はそういう人たちの間から生まれる。


他人のことに深い関心をもつことこそセールスマンである。

人間はだれでもみな、自分をほめてくれるものを好くものだ。


友を作りたいのであれば、まず人のために尽くすことだ。


人のために自分の時間と労力をささげ、思慮のある没我的な努力を行うことだ。




D.カーネギー

人を動かすより


ゆたか
「人を動かす」パート1 人を動かす三原則



1.盗人にも五分の理を認める。


三十年前に、わたしは人をしかりつけるのは愚の骨頂だと悟った。

自分のことさえ、自分で思うようにはならない。

神様が万人に平等な知能を与えたまわなかったことにまで腹を立てたりする余裕はとてもない。

他人のあら探しは、なんの役にも立たない。

相手は、すぐさま防御体制をしいて、なんとか自分を正当化しょうとするだろう。

それに、自尊心を傷つけられた相手は、結局、反抗心をおこすことになり、まことに危険である。

われわれは他人からの舐讃を強く望んでいる。

そして、それと同じ強さで他人からの非難を恐れる。

こういったぐあいに、悪い人間ほど自分のことは棚にあげて、人のことをいいたがる。

それが人間の天性なのだ。

人を非難するのは、ちょうど天に向かってつばをするようなもので、必ずわが身にかえってくる。

他人の欠点を直してやろうという気持は、たしかに立派であり賞賛に価する。

どうしてまず自分の欠点を改めようとしないのだろう?

他人を矯正するよりも、自分を直すほうがよほど得であり、危険も少ない。

自分の家の玄関がよごれているのに、隣りの家の屋根の雪に文句をつけるなと教えたのは、東洋の賢人孔子である。

死ぬまで他人に恨まれたい方は、人を辛辣に批評してさえおればよろしい。

その批評が当っていればいるほど、効果はてきめんだ。

およそ人を扱う場合には、相手を論理の動物だと思ってはならない。

相手は感情の動物であり、しかも偏見に満ち、自尊心と虚栄心によって行動するということをよく心得ておかねばならない。

成功の秘訣は「人の悪口は決していわず、長所をほめること」だ

人を批評したり、非難したり、小言をいったりすることは、どんなばか者でもできる。

そして、ばか者にかぎって、それをしたがるものだ。

理解と、寛容は、すぐれた品性と克己心をそなえた人にしてはじめて持ちうる徳である。




2.重要感を持たせる


人を動かす秘訣は、この世に、ただひとつしかない。

すなわち、みずから動きたくなる気持を起させること、これが、秘訣だ。

人を慨かすには、相手のほしがっているものを与えるのが、唯一の方法である。

人は、何をほしがっているか?

人間の持つもっとも根強い衝動は、重要人物たらんとする欲求だというのである。

この欲求は、食物や睡眠の欲求同様になかなか根強く、しかも、めったに満たされることがないものなのだ。

リンカーンの書簡に「人間はだれしもお世辞を好む」と書いたのがある。

「人間の持つ性情のうちでもっとも強いものは、他人に認められることを渇望する気持である」という。

これこそ人間の心をたえずゆさぶっている焼けつくような渇きである。

他人のこのような心の渇きを正しく満たしてやれる人はきわめてまれだ

それができる人にしてはじめて他人の心を自己の手中におさめることができるのである。

自己の重要感を満足させる方法は、人それぞれに違っており、その方法を聞けば、その人物がどういう人問であるかがわかる。

他人の同情と注意をひいて自己の重要感を満足させるために、病気をする人も、ときにはある。

自己の重要感を渇望するあまりに、狂気の世界にまではいって、それを満たそうというものも、世のなかにはいるのだ。

われわれが正気の世界でこの望みを満たしてやることにすれば、どんな奇跡でも起すことができるはずではないか。

シュワッブがこれだけの給料をもらうおもな理由は、彼が人をあつかう名人だからだと自分でいっている。

他人の長所を仲ばすには、ほめることと、励ますことが何よりの方法だ。

上役から叱られることほど、向上心を害するものはない。

わたしは決して人を非難しない。

人を働かせるには奨励が必要だと信じている。

だから、人をほめることは大好きだが、けなすことは大きらいだ。

気に入ったことがあれば、心から賛成し、惜しみなく讃辞を与える。

気に入らなければめちやくちやにやっつけるが、気に入れば何もいわない。

どんなに地位の高い人でも小言をいわれて働くときよりも、ほめられて慟くときのほうが、仕事に熱がこもり、出来ぐあいもよくなる。

その例外には、まだ一度も出あったことがない

「おのれよりも賢明なる人物を身辺に集むる法を心得しものここに眠る」。

真心をこめて感謝するのが、ロツクフェラーの人あつかいの秘訣であった。

名優アルフレッド・ランドも、「わたしにもっとも必要な栄養物は、自己評価を高めてくれることばだ」といっている。

われわれは、子供や友人や使用人の肉体には栄養を与えるが、彼らの自己評価には、めったに栄養を与えない。

牛肉やじゃがいもを与えて体力をつけてはやるが、やさしいほめことばを与えることは忘れている。

やさしいほめことばは、夜明けの足のかなでる音楽のように、いつまでも記憶に残り、心の糧になるものなのだ。

「相手の自己評価にぴったり合うことをいってやること」。

「人間は、どんなことばを用いても、本心をいつわることはできない」といましめている。

人間は、何か問題があってそれに心を奪われているとき以外は、たいてい、自分のことばかり考えて暮らしている。

そこで、しばらく自分のことを考えるのをやめ、他人の長所を考えてみることにしてはどうだろう。

他人の長所がわかれば、見えすいた安っぽいお世辞などは使わなくてもすむようになるはずだ。

他人の真価を認めようと努めるのは、日常生活では非常にたいせつな心がけであるが、ついおろそかになりがちである。

子供にとって、親が示してくれる関心や、賞讃のことばほどうれしいものはないのである。

人問は例外なく他人から評価を受けたいと強く望んでいるのだ。

深い思いやりから出る感謝のことばをふりまきながら口々をすごす-これが、友をつくり、人を勤かす秘訣である。

魚釣りをする場合、自分の好物のことは考えず、魚の好物のことを考える。

人を釣る場合にも、この常識を利用していいわけだ。

われわれは、自分の好きなものに興味を持つ。生涯持ちつづけるだろう。

しかし、自分以外には、だれも、そんなものに興味を持ってはくれない。

だれも彼も、われわれ同様、自分のことでいっぱいなのだ。

だから、人を動かす唯一の方法は、その人の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を教えてやることだ。

これを忘れては、入を動かすことはおぼつかない。

たとえば、自分のむすこにたばこを吸わせたくないと思えば、説教はいけない。

自分の希望を述べることもいけない。

この方法を心得ていると、子供でも、子牛でも、またチンパンジーでも、意のままに動かすことができる。

人間の行為は、何かをほしがることから生まれる。

「人間の行動は、心のなかの欲求から生まれる…

人を動かす最善の方法は、まず、相手の心のなかに強い欲求を起させることである。

商売、家庭、学校あるいは政治においても、人を動かそうとするものは、このことをよく覚えておく必要がある。

彼は、若いころすでに、人を動かすには、相手ののぞむことがらを考えて話すよりほかに方法はないと悟っていた。




3.相手の立場に身を置く


人を説得して何かやらせようと思えば、口をひらくまえに、まず自分にたずねてみることだ

―「どうすれば、そうしたくなる気持を相手に起させることができるか?」

これをやれば、自分勝手な無駄口を相手に聞かせずにすむはずだ。

たとえ、わたしが相手を説きふせて、その非を悟らせたとしても、相手は引きさがるまい。

自尊心がそれを許さないだろう。

「成功に秘訣は、他人の立場を理解し、自分の立場と同時に、他人の立場からも物事を見ることのできる能力である」。

たいていの手紙はこの常識の大原則を無視している。

きょうもまた数千のセールスマンが、十分な収入も得られず、失望し疲れはてて街を歩いている。

なぜだろう?彼らは常に自分の欲するものしか考えないからだ。

われわれは、別に何も買いたいとは思っていない。

それが彼らにはわかっていないのだ。

われわれは、ほしいものがあれば、自分で出かけて行って買う。

われわれは、自分の問題を解決することには、いつでも関心を持っている。

その問題を解決するのに、セールスマンの売ろうとしているものが役立つことが証明されさえすれば、こちらから進んで買う。

客というものは自分で買いたいのであって、売りつけられるのはいやなのだ。

それにもかかわらず、セールスマンの大多数は、客の立場で考えて売ろうとしない。

この男は、わたしの肋けになるようなことには興味がない。

彼自身の肋けになることにのみ興味を持っているのだ。

相手の立場に身を置き、相手の立場から物ごとを考えるという、

たったひとつのことを学びとっていただければ、成功への第一歩が、すでに踏み出されたことになる。

まず相手の心のなかに強い欲求を起させること。

これをやれる人は、万人の支持を得ることに成功し、やれない人は、ひとりの支持者を得ることにも失敗する。

三十歳の父親の考え方を三歳の子供に呑み込ませようとするのはむりだというくらいのことは、だれだって知っている。

ばかさかげんに、彼もやっと気がついて、こう考えてみた-「いったいあの子は、何をいちばん望んでいるだろうか。

どうすれば、あの子の望みとわたしの望みを一致させることができるだろうか」。

この子は、何をいちばん望んでいるだろうか?

彼の自尊心、怒り-こういった内心の強烈な感情が彼を動かした。

「自己主張は人間の重要な欲求のひとつである」われわれは、この心理を、仕事に応用することができるはずだ。

すばらしいアイディアが浮かんだ場合、そのアイディアを相手に思いつかせるようにしむけ、それを自由に料理させる。

相手はそれを自分のものと思いこみ、二皿分も平らげるだろう。

まず相手の心のなかに強い欲求を起させること。

これをやれる人は、万人の支持を得ることに成功し、やれない人は、ひとりの支持者を得ることにも失敗する。


D.カーネギー

人を動かすより


ゆたか

「人を動かす」パート1 人を動かす三原則


3.相手の立場に身を置く(7)


「自己主張は人間の重要な欲求のひとつである」。


これは、ウィリアム・ウインターのことばであるが、われわれは、この心理を、仕事に応用することができるはずだ。


何かすばらしいアイディアが浮かんだ場合、そのアイディアを相手に思いつかせるようにしむけ、それを自由に料理させてみてはどうか。


相手はそれを自分のものと思いこみ、二皿分も平らげるだろう。


まず相手の心のなかに強い欲求を起させること。


これをやれる人は、万人の支持を得ることに成功し、やれない人は、ひとりの支持者を得ることにも失敗する。


D・カーネギー「人を動かす」より



ゆたか

「人を動かす」パート1 人を動かす三原則


3.相手の立場に身を置く(6)



わたしの講習会に参加したある聴講者の話だが、彼は、いつも自分のおさないむすこのことを心配していた。

その子がひどい偏食で、とてもやせていたのである。世間の親の例にもれず、彼は妻といっしょになって小言ばかりいっていた。

「お母さんは、坊やにこれを食べてもらいたいんだよ」。

「お父さんはね、坊やがからだの立派な人間になってもらいたいんだよ」。

こういわれて、この子が両親の願いを聞き入れたとすれば、それこそ不思議だ。



三十歳の父親の考え方を三歳の子供に呑み込ませようとするのはむりだというくらいのことは、だれだって知っている。

にもかかわらず、この父親は、そのむりを通そうとしているのだ。

ばかな話だが、そのばかさかげんに、彼もやっと気がついて、こう考えてみた-「いったいあの子は、何をいちばん望んでいるだろうか。

どうすれば、あの子の望みとわたしの望みを一致させることができるだろうか」。

考えればわけのないことだった。



子供は三輪車を持っており、それに乗って家の前の道路で遊ぶのが大好きだった。

ところが、二、三軒となりに手におえないガキ大将がひとりいて、そいつが、三輪車を取りあげ、わがもの顔に乗りまわすのである。

取りあげられると、子供は、わっと泣きだして母親のところへ帰ってくる。

母親は、さっそく飛び出して、三輪車を取りもどしてやる。

こういうことが、ほとんど毎日のようにくりかえされていた。



この子は、何をいちばん望んでいるだろうか?

シャーロツク・ホームズをわずらわすまでもなく、考えてみればすぐわかる。

彼の自尊心、怒り-こういった内心の強烈な感情が彼を動かして、そのガキ大将を、いつかはこっぴどくやっつけてやろうと決心させていたのである。



「お母さんのいうものを何でも食べさえすれば、いまに、坊やはあの子よりも強くなるよ」。

父親のこのことばで、偏食の問題は、たちまち消えてしまった。

子供は、そのガキ大将をやっつけたいばかりに、何でも食べるようになったのである。




D・カーネギー「人を動かす」より



ゆたか


「人を動かす」パート1 人を動かす三原則


3.相手の立場に身を置く(5)




他人の立場に身を置き、その心のなかに欲求を起させるということは、相手をうまくあやつってこちらの利益にはなるが先方には損になることをやらせることでは決してない。


双方が利益を得なければうそである。

先に紹介した手紙を書く側と受け取る側の双方が、その手紙の提案を実行することで利益を受ける。

大学でむずかしいラテン語や微積分をやった人たちでも、自分自身の心の働きについては、まるで知らないことが多い。



ある受講者のひとりが、仲間を勧誘してバスケット・ボールをやらせようとしていた。

彼は、皆に向かって、こういった-

「皆にバスケット・ボールをやってもらいたいんだ。

僕はバスケット・ボールが好きで、何回か体育館へ出かけて行ってみたが、いつも人数が足りなくてゲームがやれないんだ。

この前など、二、三人しかいなくて、ボールの投げ合いをやってるうちに、ボールを当てられて、ひどい目にあった。

あしたの晩は、諸君、ぜひ来てくれたまえ。僕は、バスケット・ボールがやりたくてしかたがないんだ」。

彼は、相手がやりたくなるようなことは、何もいわなかったわけだ。



だれも行かないような体育館には、だれだって行きたくないにきまっている。

彼がいくらやりたくても、そんなことは、こちらの知ったことではない。

それにわざわざ出かけて行って、ボールを当てられてひどい目にあうのは、まっぴらだ。

もっとほかにいいようもあったはずだ。


バスケット・ボールをやればどういう利益があるか、それをなぜいわなかったのだろう。

元気が出るとか、食欲が旺盛になるとか、頭がすっきりするとか、とてもおもしろいとか、利益はいくらでもあるはずだ。



「まず相手の心のなかに強い欲求を起させること。これをやれる人は、万人の支持を得ることに成功し、やれない人は、ひとりの支持者を得ることにも失敗する」。


D・カーネギー「人を動かす」より



ゆたか

「人を動かす」パート1 人を動かす三原則


3.相手の立場に身を置く(4)




きょうもまた数千のセールスマンが、十分な収入も得られず、失望し疲れはてて街を歩いている。

なぜだろう?彼らは常に自分の欲するものしか考えないからだ。

われわれは、別に何も買いたいとは思っていない。

それが彼らにはわかっていないのだ。



われわれは、ほしいものがあれば、自分で出かけて行って買う。

われわれは、自分の問題を解決することには、いつでも関心を持っている。

だから、その問題を解決するのに、セールスマンの売ろうとしているものが役立つことが証明されさえすれば、こちらから進んで買う。

売りつける必要はないのである。

客というものは自分で買いたいのであって、売りつけられるのはいやなのだ。

それにもかかわらず、セールスマンの大多数は、客の立場で考えて売ろうとしない。


良い例がある。

わたしはニューヨーク郊外のフオレスト・ヒルズに住んでいるのだが、ある日、停車場へ急ぐ途中、ロング・アイランドで多年不動産仲介業をやっている男に出あった。

その男はフオレスト・ヒルズのことをよく知っていたので、わたしの住んでいる家は建築材料に何を使ってあるのかたずねてみた。


彼は知らないと答え、庭園協会に電話で問い合わせてみろという。

それくらいのことなら、とっくに承知している。


ところが、その翌日、彼から一通の手紙が届いた。

きのうたずねたことがわかったのだろうか-‐-電話をかければ一分とかからない問題だ。

手紙を開いてみると、そうでない。


きのうと同じく、電話で聞いてみろとくりかえし、そのあとで、保険に加入してくれとたのんでいる。

この男は、わたしの肋けになるようなことには興味がない。

彼自身の肋けになることにのみ興味を持っているのだ。



相手の立場に身を置き、相手の立場から物ごとを考えるという、

たったひとつのことを学びとっていただければ、成功への第一歩が、すでに踏み出されたことになる。



D・カーネギー「人を動かす」より


ゆたか


「人を動かす」パート1 人を動かす三原則



3.相手の立場に身を置く(3)


ここに一通の手紙がある。運送会社の輸送係長からのものだ。


<相手の立場に立っていない悪い例>


拝啓、当方の現状について申し上げますと、取りあつかい貨物の大部分が、夕方近く一時に殺到しますため、とかく発送業務に支障をきたしがちでございます。

結果は、当方人員の時間外労働、積込みおよび輸送の遅延となります。

去る11月10日、貴社から500個におよぶ大量の貨物が屈きましたが、そのときはすでに午後4時20分でございました。

当方といたしましては、このような事態によって生じる不都合を避けるため、あえて貴社のご協力をお願いするしだいでございます。

前記のごとき大量の貨物は、到着時刻を単めていただくか、または午前中にその一部が届くようご尽力ください。

右のごとくご配慮いただければ、貴社のトラックの待ち時間も短縮され、貨物も即日発送されることとなります。敬具




この手紙は、その意図とは逆の効果を生じる。冒頭から自分のつごうを書いているが、だいたい、こちらはそんなことには興味がない。つぎに協力を求めているが、それから生じるこちらの不便はまるで無視している。ようやく最後の節で、協力すればこちらにとってもこれこれの利益があるという。肝心のことがあとまわしになっているので、協力どころか敵愾心を起させる。


この手紙を書き直してみよう。

自分のつごうばかりに気をとられず、自動車王フォードのいうように、「他人の立場を理解し、自分の立場と同時に、他人の立場からも物ごとを見よう」ではないか。



<相手の立場に立った良い例>


拝啓、弊社は14年来貴社のご愛顧を賜わり、深く感謝いたしますとともに、いっそう迅速かつ能率的なサービスをもってご愛顧にむくいたいと心がけております。

しかしながら、去る11月10日のごとく、午後おそく一度に大量の貨物をお届けいただきますと、残念ながら、ご期待にそいかねる場合がございます。

と中しますのは、他の荷主からも、午後おそくには、荷物が屈きます。当然、混乱が生じ、貴社のトラックにもお待ち願わねばならず、ときには積み出しのおくれる場合があります。

これではまことに遺憾にたえません。このような事態を避けるには、おさしつかえなきかぎり、午前中に貨物をお届けくださることも一法かと考えます。

そうすれば貴社のトラックにお待ちいただく必要もなく、貨物は即時積み出しが可能になり、また、当社の従業員も定時に家庭に帰り、貴社製の美味なマカロニの夕食に舌鼓を打つこととなりましょう。

申しあげるまでもなく、貴社の貨物ならば、たとえ何時刻着いたしましても、できるかぎり迅速に処理いたすよう、全力をつくしますゆえ、その点、なにとぞご安心ください。

ご多忙と存じますので、ご返事のご配慮無用に願います。敬具




D・カーネギー「人を動かす」より


ゆたか




「人を動かす」パート1 人を動かす三原則



3.相手の立場に身を置く(2)


人を説得して何かやらせようと思えば、口をひらくまえに、まず自分にたずねてみることだ

―「どうすれば、そうしたくなる気持を相手に起させることができるか?」

これをやれば、自分勝手な無駄口を相手に聞かせずにすむはずだ。


たとえ、わたしが相手を説きふせて、その非を悟らせたとしても、相手は引きさがるまい。

自尊心がそれを許さないだろう。

自動車王ヘンリー・フォードが人間関係の機微にふれた至言を吐いている。

「成功に秘訣というものがあるとすれば、それは、他人の立場を理解し、自分の立場と同時に、他人の立場からも物事を見ることのできる能力である」。

実に味わうべきことばではないか。

まことに簡単で、わかりやすい道理だが、それでいて、たいていの人は、たいていの場合、見のがしている。



その例は、いくらでもある。毎朝配達されてくる手紙がそれだ。


たいていの手紙はこの常識の大原則を無視している。

一例として、全国に支社を持つある広告会社の放送部長から各地方放送局長あてに送られた手紙をとりあげてみよう(かっこ内はわたしの批評である)。


拝啓、弊社はラジオ広告の代理業者として常に第一流たらんと念願しています。


→(君の会社の念願など、だれが知るものか。こちらは頭の痛くなるような問題を山ほどかかえている。家は抵当流れになりそうだし、大事な植木は虫にやられて枯れかかっている。株は暴落。けさは通勤列車に乗りおくれるし、昨夜はどうしたわけかジョンズ家の舞踏会に招待されなかった。医者には高血圧だの神経炎だのといわれる。そのうえ、どうだろう、いらいらしながら事務所に着くと、この手紙だ。ニューヨークあたりの若造に手前勝手なよまいごとを聞かされてたまるもんか。この手紙が相手にどんな印象を与えるかわからないようなら、広告業なんかやめて、羊の洗剤でもつくったらどうだ。)



わが国の放送事業発足以来、弊社の業績はまことに顕著で、常に業界の首位を占めてきています。


→(なるほど、君の会社は大規模で、業界第一だというんだな、で、それが、どうした。たとえ君の会社が、ゼネラル・モーターズとゼネラル・エレクトリックの二大会社を合わせたより何倍も大きいとしても、そんなことはどうでもいい。こちらは、君の会社の大きさよりも自分の会社の大きさのほうが気になっている。せめてばかな小鳥の半分ほどの神経でも持ち合わせていたら、それくらいのことはわかりそうなものだ。君の会社の自慢を聞かされていると、こちらがけなされているような気がする。)



弊社は常に各放送局の最近の状況に通じていることを念願しています。


→(また、君の念願か!ばかやろう。君の念願などにかまっておれるか。こちらの念願は、どうしてくれるのだ。それにはひとこともふれようとはしないではないか。)

つきましては、貴局の週間報告をいただきたく、代理業者にとって必要と思われる事項は、細大もらさずお知らせください。

→(ずうずうしいにもほどがある。勝手な熱を吹いたあげく、高飛車に報告をしろとは何ごとだ。)


貴局の最近の状況につき、至急ご返事願えれば、互いに好都合と存じます。敬具

→(ばか!こんなおそまつなコピーの手紙をよこして、至急返事をくれとはあきれたものだ。たぶん、こいつを秋の木の葉のように全国へばらまいているんだろう。“至急”とは、なんだ!こちらも、君と同様、いそがしい。ところで、君はいったい何の権利があって、偉そうに命令をするのだ。“互いに好都”手紙の最後になって、やっとこちらの立場に気がつきはじめたようだが、こちらにどう好都合なのか、これでは、やはりわからない。)


追伸

ブランクヴィル・ジャーナル紙の写しを一部同封いたします。貴局の放送にご利用願えれば幸甚に存じます。


→(追伸で、やっと“お互いに好都合”だという意味がわかった。なぜ、はじめにそれを書かないのだ。もっとも、はじめに書いたとしても、たいしたかわりはなかろう。だいたい、こういうばかげた手紙を平気でよこすような広告業者は、頭がどうかしているのだ。君に必要なのは、こちらの状況報告ではなくて、ばかにつける薬だ。)


広告業を本職とし、人に物を買う気を起させる専門家であるはずの人間でさえも、こんな手紙を書くのだから、他の職業の人々の書く手紙は、推して知るべしである。




D・カーネギー「人を動かす」より


ゆたか

「人を動かす」パート1 人を動かす三原則



3.相手の立場に身を置く(1)




夏になると、わたしはメーン州へ魚釣りにゆく。

ところで、わたしはイチゴミルクが大好物だが、魚は、どういうわけかミミズが好物だ。

だから魚釣りをする場合、自分の好物のことは考えず、魚の好物のことを考える。

イチゴミルクをえさに使わず、ミミズを針につけて魚の前に差し出し、「ひとつ、いかが」とやる。

人を釣る場合にも、この常識を利用していいわけだ。



われわれは、自分の好きなものに興味を持つ。生涯持ちつづけるだろう。

しかし、自分以外には、だれも、そんなものに興味を持ってはくれない。

だれも彼も、われわれ同様、自分のことでいっぱいなのだ。

だから、人を動かす唯一の方法は、その人の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を教えてやることだ。

これを忘れては、入を動かすことはおぼつかない。



たとえば、自分のむすこにたばこを吸わせたくないと思えば、説教はいけない。

自分の希望を述べることもいけない。

たばこを吸うものは野球の選手になりたくてもなれず、百メートル競走に勝ちたくても勝てないということを説明してやるのだ。

この方法を心得ていると、子供でも、子牛でも、またチンパンジーでも、意のままに動かすことができる。



人間の行為は、何かをほしがることから生まれる。



人間の行為を支配する力ににつぎのようなことばがある。

「人間の行動は、心のなかの欲求から生まれる……だから、人を動かす最善の法は、まず、相手の心のなかに強い欲求を起させることである。

商売においても、家庭、学校においても、あるいは政治においても、人を動かそうとするものは、このことをよく覚えておく必要がある。



鉄鋼王アンドルー・カーネギーも、もとはスコットランド生まれの貧乏人にすぎなかった。

彼は、若いころすでに、人を動かすには、相手ののぞむことがらを考えて話すよりほかに方法はないと悟っていた。




D・カーネギー「人を動かす」より


ゆたか

人を動かす」パート1 人を動かす三原則



2.重要感を持たせる(2)




1928年、南極探検に、アメリカの百万長者たちは資金の援助をしたが、それには、南極の山脈に援助者たちの名を冠するという条件がついていた。

あの偉大なシェークスピアでさえ、自分の名に箔をつけるために、金を積んで家紋を手に入れたのである。


他人の同情と注意をひいて自己の重要感を満足させるために、病気をする人も、ときにはある。


専門家の話によると、現実の世界では自己の重要感を満たせないので、狂気の世界でその満足を得ようとして、実際に精神に異常をきたす人もあるということだ。


自己の重要感を渇望するあまりに、狂気の世界にまではいって、それを満たそうというものも、世のなかにはいるのだ。

だとすると、われわれが正気の世界でこの望みを満たしてやることにすれば、どんな奇跡でも起すことができるはずではないか。




シュワッブはまだ三十八歳の若さだった。

アンドルー・カーネギーが、このシュワッブという男に、どういうわけで、百万ドル、すなわち一目に三千ドル以上もの給料を支払ったか?

シュワッブが天才だからだろうか?ちがう。

シュワッブがこれだけの給料をもらうおもな理由は、彼が人をあつかう名人だからだと自分でいっている。

どうあつかうのかとたずねてみると、つぎのような秘訣を教えてくれた。

これは、まさに金言である。

他人の長所を仲ばすには、ほめることと、励ますことが何よりの方法だ。

上役から叱られることほど、向上心を害するものはない。

わたしは決して人を非難しない。

人を働かせるには奨励が必要だと信じている。

だから、人をほめることは大好きだが、けなすことは大きらいだ。

気に入ったことがあれば、心から賛成し、惜しみなく讃辞を与える。

これが、シュワッブのやり方である。


ところが、一般の人はどうか?まるで反対だ。

気に入らなければめちやくちやにやっつけるが、気に入れば何もいわない。

どんなに地位の高い人でも、小言をいわれて働くときよりも、ほめられて慟くときのほうが、仕事に熱がこもり、出来ぐあいもよくなる。

その例外には、まだ一度も出あったことがない

実は、これが、アンドルー・カーネギーの大成功の鍵なのだと、シュワッブはいっている。

カーネギー自身も、他人を、公私いずれの場合にも、ほめたたえたのである。

彼がみずから書いた墓碑銘は、こうである。

「おのれよりも賢明なる人物を身辺に集むる法を心得しものここに眠る」。

真心をこめて感謝するのが、ロツクフェラーの人あつかいの秘訣であった。


名優アルフレッド・ランドも、「わたしにもっとも必要な栄養物は、自己評価を高めてくれることばだ」といっている。

われわれは、子供や友人や使用人の肉体には栄養を与えるが、彼らの自己評価には、めったに栄養を与えない。

牛肉やじゃがいもを与えて体力をつけてはやるが、やさしいほめことばを与えることは忘れている。

やさしいほめことばは、夜明けの足のかなでる音楽のように、いつまでも記憶に残り、心の糧になるものなのだ。



もっとも、餓死寸前の人間が草でも虫でも手あたりしだいに食べるように、何もかも鵜のみにしてしまう讃辞に飢えた人々も世のなかにいることは事実だ。

莫国のヴィクトリア女王でさえ、お世辞を喜ぶ傾向があった。

時の宰相ディズレーりも、女王に対しては、お世辞をふんだんにいったと、みずからいっている。
結局のところ、お世辞というものは、利益よりはむしろ害をもたらすものだ。

お世辞は、偽物である。

偽金と同様、通用させようとすると、いずれは、やっかいな目にあわされる。

お世辞と感嘆のことばとは、どうちがうか?

後者は真実であり、前者は真実でない。

後者は心から出るが、前者は目から出る。

後者は没我的で、前者は利己的である。

後者はだれからも喜ばれ、前者はだれからも嫌われる。


「相手の自己評価にぴったり合うことをいってやること」。

米国の思想家エマーソンは、「人間は、どんなことばを用いても、本心をいつわることはできない」といましめている。


人間は、何か問題があってそれに心を奪われているとき以外は、たいてい、自分のことばかり考えて暮らしている。

そこで、しばらく自分のことを考えるのをやめ、他人の長所を考えてみることにしてはどうだろう。

他人の長所がわかれば、見えすいた安っぽいお世辞などは使わなくてもすむようになるはずだ。

他人の真価を認めようと努めるのは、日常生活では非常にたいせつな心がけであるが、ついおろそかになりがちである。


子供にとって、親が示してくれる関心や、賞讃のことばほどうれしいものはないのである。

人問は例外なく他人から評価を受けたいと強く望んでいるのだ。

この事実を、決して忘れてはならない。

深い思いやりから出る感謝のことばをふりまきながら口々をすごす-これが、友をつくり、人を勤かす秘訣である。



D・カーネギー「人を動かす」より



ゆたか
「人を動かす」パート1 人を動かす三原則



2.重要感を持たせる


人を動かす秘訣は、この世に、ただひとつしかない。

この事実に気づいている人は、はなはだ少ないように思われる。

しかし、人を動かす秘訣は、まちがいなく、ひとつしかないのである。


すなわち、みずから動きたくなる気持を起させること、これが、秘訣だ。

かさねていうが、これ以外に秘訣はない。



人を慨かすには、相手のはしがっているものを与えるのが、唯一の方法である。

人は、何をほしがっているか?



アメリカの第一流の哲学者であり教育家でもあるジョン・デューイ教授も、同様のことを、少しことばをかえていいあらわしている。

つまり、人間の持つもっとも根強い衝動は、重要人物たらんとする欲求だというのである。


この欲求は、食物や睡眠の欲求同様になかなか根強く、しかも、めったに満たされることがないものなのだ。




リンカーンの書簡に「人間はだれしもお世辞を好む」と書いたのがある。

すぐれた心理学者ウィリアム・ジェームズは、「人間の持つ性情のうちでもっとも強いものは、他人に認められることを渇望する気持である」という。


これこそ人間の心をたえずゆさぶっている焼けつくような渇きである。

他人のこのような心の渇きを正しく満たしてやれる人はきわめてまれだが、それができる人にしてはじめて他人の心を自己の手中におさめることができるのである。

自己の重要感を満足させる方法は、人それぞれに違っており、その方法を聞けば、その人物がどういう人問であるかがわかる。

自己の重要徳を満足させる方法によって、その人問の性格が決まるのである。


凶悪犯ディリンジャーと、大富豪ロックフェラーとの重要なちがいは、事故の重要感を満たすためにとった方法の差である。



ゆたか
パート1 人を動かす三原則

1.盗人にも五分の理を認める。



三十年前に、わたしは人をしかりつけるのは愚の骨頂だと悟った。

自分のことさえ、自分で思うようにはならない。

神様が万人に平等な知能を与えたまわなかったことにまで腹を立てたりする余裕はとてもない。

といったのは、アメリカの偉大な実業家ジョン・ワナメーカーである。



他人のあら探しは、なんの役にも立たない。

相手は、すぐさま防御体制をしいて、なんとか自分を正当化しょうとするだろう。

それに、自尊心を傷つけられた相手は、結局、反抗心をおこすことになり、まことに危険である。



われわれは他人からの舐讃を強く望んでいる。

そして、それと同じ強さで他人からの非難を恐れる。



こういったぐあいに、悪い人間ほど自分のことは棚にあげて、人のことをいいたがる。

それが人間の天性なのだ。

ところが、これは悪人だけの話ではない。われわれもまた同じだ。



人を非難するのは、ちょうど天に向かってつばをするようなもので、必ずわが身にかえってくる。



他人の欠点を直してやろうという気持は、たしかに立派であり賞賛に価する。

だが、どうしてまず自分の欠点を改めようとしないのだろう?

他人を矯正するよりも、自分を直すほうがよほど得であり、危険も少ない。




自分の家の玄関がよごれているのに、隣りの家の屋根の雪に文句をつけるなと教えたのは、東洋の賢人孔子である。



死ぬまで他人に恨まれたい方は、人を辛辣に批評してさえおればよろしい。

その批評が当っていればいるほど、効果はてきめんだ。



およそ人を扱う場合には、相手を論理の動物だと思ってはならない。

相手は感情の動物であり、しかも偏見に満ち、自尊心と虚栄心によって行動するということをよく心得ておかねばならない。



若いときは人づき合いがへたで有名だったベンジャミン・フランクリンは、後年、非常に外交的な技術を身につけ、人を扱うのがうまくなり、ついに、巌仏米大使に任命された。

彼の成功の秘訣は「人の悪口は決していわず、長所をほめること」だと、みずからいっている。



人を批評したり、非難したり、小言をいったりすることは、どんなばか者でもできる。

そして、ばか者にかぎって、それをしたがるものだ。

理解と、寛容は、すぐれた品性と克己心をそなえた人にしてはじめて持ちうる徳である。



英国の思想家カーライルによれば、偉人は、小人物の扱い方によって、その偉大さを示す」



ゆたか
「人を動かす」D・カーネギーを読んでいこうと思います。

まずは、目次から

パート1 人を動かす三原則

パート2 人に好かれる六原則

パート3 人を説得する十二原則

パート4 人を変える九原則

付録 幸福な家庭をつくる七原則



ゆたか
ギネスNo.1営業マン検定(3)

「私に売れないモノはない」ジョー・ジラード著より


選択肢の部分の正しい語を選びなさい。




第3章 売り手も人問。買い手も人間


<問1>

デトロイトの自動車販売業者の間では、「ムーチ(うろつく、ねだる)」という言葉を使う。ひどい表現だ。わざわざ足を運んで金を使いに来てくれる相手に対して失礼千万だ。こういう言い方をしていると、物を買ってくれようとしている顧客に対して芳しくない姿勢を(a.取るようになる、b.取らなくなる)。


答え:a.取るようになる



<問2>

セールスマンが見込み客、時には既存客に対してさえ敵意を抱くには理由がある。その気持ちは私にもわかるし、あなたにもわかるだろう。しかし、私は顧客をムーチと(a.思うよう、b.思わないよう)、かなり努力している。頭でそう考えていると深刻な弊害をもたらしかねないからだ。

答え;b.思わないよう



<問3>

セールスマンは顧客をどう見ているのか、そして顧客は本当はどういう人々なのか考えてみたい。まず、顧客はわれわれセールスマンと(a.違う、b.同じ)人種だと思いがちだが、われわれと同じような感情や欲求を持った人間だ。私が勤めている店では、車を買いに来るほとんどの客が労働者階級で、それこそ一生懸命働いて金を稼いでいる。そのほとんどの人は、われわれに金を払えば、他の欲しい物や必要な物を諦めなければならない。


答え;a.違う



<問4>

われわれの仕事では、(a.時間は、b.客は)金と同じくらい貴重なのに、その時間を無駄に使わせるだけのひやかし客が毎日何人もやってくるからだ。それが問題なのだ。だからセールスマンはそういう人をムーチとか呼ぶようになるのだ。


答え:a.時間は



<問5>

覚えておくべきことは、店に入ってくるとき、客は少し(a.恐れ、b.喜び)を感じているということだ。その人はおそらく本当に買うつもりで来たのだろう。たいていの客は、本人が気づいているかどうかわからないが、そこで売っている物に興味をもっている。ただ見に来ただけでも、うまく行けば買ってもらえるくらいの興味をもっているのだ。


答え:a.恐れ



<問6>

靴に30ドル、スーツに100ドル、車に5000ドルを使うこと。それが金というものだ。しかも苦労して稼いだ金だ。だから怖い。それにセールスマンのことも怖いと思っている。なぜなら、セールスマンが(a.自分を狙っている、b.好意を持っている)ことを知っているからだ。あるいはそう思い込んでいるからだ。


答え:a.自分を狙っている


<問7>

われわれのほとんどはそんな人間ではない。しかし、ほとんどの客はドアから入ってきたとたんに多少のパニック状態に陥る。彼らはただ見て回りたいだけだ。ゆっくり商品を見たいのだ。セールスマンに捕まる前に逃げ出したいのだ。だが、あなたが売らなければならないものを彼らは(a.必要としている、b.必要としていない)。そのために店に来たのだ。だから逃げださないのだ。しかし、恐れていることに変わりはない。


答え:a.必要としている



<問8>


彼らは、われわれがどんな人間か、よく耳にしている。それは認めるしかない。セールスマンに対する世の中の評判は決して(a.低く、b.高くない)。気をつけないと金を巻き上げられるぞ、と皆口々に教えあっている。誰もがもっと安い値段や卸値で買えるところを知っている。それは自動車業界を始め、どこの世界でも非常に大きな問題だ。


答え:b.高くない


ゆたか



ギネスNo.1営業マン検定(2)

「私に売れないモノはない」ジョー・ジラード著より



選択肢の部分の正しい語を選びなさい。




第二章  「欲求」それがすべての始まり


<問1>

住宅販売より、むしろ飛び込みで靴磨きをしたりトラックの荷台で野菜を売ったりしていたときの方が、商売について多くを学んだと思う。相手が飲み屋の酔っぱらいでも道行く主婦でも、(a.人がモノを欲しがる、b.人に注目され気に入られる)ことが、儲けるために、いや、そもそも物を買ってもらうために大事なことだった。そういった感覚は昔からあった。靴磨きを頼まれる、チップを弾んでもらう、トウモロコシを半ダースではなく一ダース買ってもらうには、私を売り込まなければいけないことばなんとなくわかっていた。


答え:b.人に注目され気に入られる




<問2>

どもりを克服したことは、私が自動車販売を始めた時に経験した最も重要な出来事の一つだった。それは、自分が何を言おうとしているのか、何を言うべきなのか、(a.人が、b.自分が)何を聞きたがっているのか、よく考えるようになったからだ。これは当然、物を売る仕事をしている人ならいつも考えなければならないことだ。しかし、私の場合、障害があったおかげでそれができるようになった。


答え:a.人が




<問3>

初めてのセールスに関して私が覚えていることは二つある。たった二つだけだ。一つは、その男がコカコーラの販売員だったこと。きっと食料品店を連想させるから記憶に残っているのだろう。その日、食料品のことが頭を離れなかったからだ。もう一つ覚えているのは、私がその男を初めて見たときから、車を買ってくれるまで絶対に帰さないぞ、と心に決めたことだ。今まで、彼の顔を思い出せたことはない。理由は簡単だ。彼を見るたび、私の目には(a.相手が私に、b.自分が彼に)求めているものしか映らなかった。私が欲かったのは、家族に食べさせるための袋一杯の食料品だった。


答え:b.自分が彼に




<問4>


どんな売り込み方をしたのかも(a.覚えていない、b.覚えている)。車のことも営業のこともほとんど何も知らなかった頃だから、商品の説明をしたはずはない。顧客の反論をどう切りかえすのかも教わったことはなかった。だが、彼がどんなに気が進まない様子を見せても、何とかまた前に進ませたことは確かだ。妻がどうのと言いだしたなら、すぐに電話をかけさせたか、彼の家まで一緒に車を走らせたかしたはずだ。


答え:a.覚えていない、




<問5>

その男のことでわかっているのは、彼が私の挫折した人生を立ち直らせ、家族への義務を果たす唯一の手段だったということだけだ。彼は袋一杯の食料品であり、彼が車を買ってくれれば、家族は食べられるのだ。欲求。(a.彼の、b.私の)欲求。それしか頭になかった。そしてその欲求に駆られてとった私の言動は、彼に車を買わせるに十分だった。それがすべてだと言うつもりはない。当時も今もそれは変わらない。しかし、それがほとんどだ。


答え:b.私の




<問6>

強く望むこと、そして(a.自分の望み、b.相手の望み)が何であるかを知ること、それがセールスマンとして成功するためのほとんどすべてだ。嘘ではない。欲求がなければ優秀なセールスマンにはなれない。何かを欲しいと強く思うこと。その欲求が強ければ強いほど、売るための努力を惜しまなくなる。私が世界一のセールスマンになれたのは、世の中には腹を空かせた家族を食べさせること以上に望むべきことなどないからではないだろうか。


答え:a.自分の望み



<問7>


そうは言っても、腹を空かせた家族や、手術をしなければ生きられない病人を抱えているといった厳しい現実がないと、自動車にしろ他のものにしろ、売ることばできない、というわけではない。しかし、何かしらの欲求は必要だ。その欲求が何であるかもわかっていなければならない。そして、求めているものが何であれ、すべての行いがそれを(a.手に入れる、b.手に入れない)ことにつながっているのだと自覚することが必要だ。


答え:a.手に入れる




<問8>


コカコーラの販売員と家族に持ち帰る袋一杯の食料品とが私の中で一致した途端、彼は知らなかったろうが、私は彼を(a.〝もらった″、b."友人にした”)のだ。私はいまだかつてあの袋一杯の食料品ほど欲しいと思ったものはない。もちろん、他にも欲しいと思うものはたくさんあった。私はそれが何なのかいつもわかっているし、どんな電話も、どの顧客に対して話すどんなひとこともその欲求を満たすことに結びつけようとしている。まず第一に、自分の欲求をはっきり知ること。第二に、次の販売を成功させればその欲求が手に入ると確信することだ。


答え:a.〝もらった″



ゆたか
ギネスNo.1営業マン検定(1)

「私に売れないモノはない」ジョー・ジラード著より



選択肢の部分の正しい語を選びなさい。


はじめに「セールスとは戦いだ」



<問1>

真のセールスマンにとって、売ること以上に素晴らしいことはない。それは、打者にとってのホームラン、ランニングバックにとってのタッチダウン、司令官にとっての戦勝である。しかし、セールスマンが物を売ったとき、そこに(a.敗者、b.審判)は存在しない。売買がうまくいけば、買い手も売り手も勝者なのだ。買ってもらうまでの駆け引きはゲームや戦争に似ているが、誰も血を流さなければ、勝者も敗者もない。そんな素晴らしいことが他にあるだろうか。

答え:a.敗者


<問2>

その勝利に至る過程は、最初に見込み客に会うずっと(a.瞬間、b.前)から始まるべきものだ。そして、客が注文書にサインし、支払いを済ませ、買い上げ品とともに去ったずっと後まで続く。


答え:b.前


<問3>

もし自動車業界で言うように、「顧客のテールライトを見送ったとき」にセールスが終わる、と思っているとしたら、あなたは想像もつかないぼどのチャンスを(a.つかむ、b.逸する)ことになるだろう。

答え:b.逸する



<問4>

だが、もしセールスが「(a.終わりのない継続的、b。単発の)プロセス」であることを理解できたら、あなたは一流のセールスマンになれる。私流の販売システムが軌道に乗り、フル回転し始めた頃から、もう飛び込みでショールームにやってくる人を顧客にする必要はなくなった。店を訪れる新客は取らなかった。当時の私の顧客は、私を指名してくる人だけだった。一人残らずである。

答え:a.終わりのない継続的



<問5>

ようやく捕まえた客は、セールスマンを何とかやり込めようとする。それは客が悪い人だからではなく、(a.自分がそうされる、b.相手にやられる)と思っているからだ。

答え:a.自分がそうされる



<問6>

われわれが選んだのは本当に(a.楽しい、b.厳しい)職業だ。しかし、ルールも基準も原則もある職業として取り組めば、経済的にも精神的にも満足を得られる仕事なのだ。最初に知っておくべきことは、もしまだ知らなければの話だが、ここは必ずしも住みよい世界ではないということだ。競争は厳しいゲームだが、人はだれでも、欲しいものを手に入れるためにあらゆる人と競ってきた。


答え:b.厳しい



<問7>

しかしだからといって、ずるをしたり、盗みを働いたりしなければ生き残れないと言っているのではない。私にしばらくつき合えば、それが本当だということがわかるだろう。正しいやり方で、私流のやり方で物を売れば、相手の態度が変わり、最後には相手から金と(a.友情、b.物品)を得られることがわかるはずだ。逆に、もし相手から金と友情の両方を得られなければ、あなたのビジネスはそう長くは続かない。

答え:a.友情



<問8>

顧客に試乗させることが何より大事だ。住宅販売ならモデルハウスに来させることだ。スーツなら試着させること。新しいキッチンを売り込みたいなら、その場で調理をして見せるのもいい。昔の掃除機の訪問販売では、性能を示すために、床に塵や填をまいて、掃除機で吸って見せた。調理器具のメーカーのセールスマンは、商品ラインナップを見せるために(a.料理を作る、b.調理器具を見せる)。マットレスのセールスなら、顧客に横になってもらわなければならない。

答え:a.料理を作る、




ゆたか

インターネットを検索していると

私、ゆたかと同じ考え方をしていている人がいた。


http://ai-blog.jp/suzuki/2011/06/30/%E8%BF%91%E6%B1%9F%E5%95%86%E4%BA%BA%E3%83%BB%E5%95%86%E5%A3%B2%E3%81%AE%E5%8D%81%E8%A8%93%E3%81%A8%E3%83%A6%E3%83%80%E3%83%A4%E5%95%86%E6%B3%95%E5%8D%81%E6%88%92%E3%81%8B%E3%82%89%E7%90%86%E6%83%B3/


ちょっと引用させてもらいます。以下は引用です。



・・・・・・・・・・・・・・・・・

「近江商人・商売の十訓とユダヤ商法十戒から理想の十訓を作る」


◆近江商人・商売の十訓・・・A案
(出典:近江商人の末裔・奥村酒造株式会社HPより

一 商売は世の為、人の為の奉仕にして、利益はその当然の報酬なり
二 店の大小よりも場所の良否、場所の良否よりも品の如何
三 売る前のお世辞より売った後の奉仕、これこそ永遠の客をつくる
四 資金の少なきを憂うなかれ、信用の足らざるを憂うべし
五 無理に売るな、客の好むものも売るな、客の為になるものを売れ
六 良きものを売るは善なり、良き品を広告して多く売ることはさらに善なり
七 紙一枚でも景品はお客を喜ばせる、つけてあげるもののないとき笑顔を景品にせよ
八 正札を守れ、値引きは却って気持ちを悪くするくらいが落ちだ
九 今日の損益を常に考えよ、今日の損益を明らかにしないでは、寝につかぬ習慣にせよ
十 商売には好況、不況はない、いずれにしても儲けねばならぬ



◆「ユダヤ商法」の十戒・・・B案
(出典:ユダヤ五〇〇〇年「成功の秘訣」 著者/マーヴィン・トケイヤーより

Ⅰ. 正直であれ
Ⅱ. 好機をとらえろ
Ⅲ. 生涯にわたって学べ
Ⅳ. 時間を貴べ
Ⅴ. 笑え
Ⅵ. 使命感をもて
Ⅶ. 過去から学べ
Ⅷ. 話す倍聞け
Ⅸ. 弱者に施せ
Ⅹ. 家族を大切にせよ


◆両者の良いとこ取りで、自分の十戒を作る・・・C案

1. 無理に売るな、客の好むものも売るな、客の為になるものを売れ
2. 正直であれ
3. 商売は世の為、人の為の奉仕にして、利益はその当然の報酬なり
4. 話す倍聞け
5. 売る前のお世辞より売った後の奉仕、これこそ永遠の客をつくる
6. 使命感をもて
7. 良きものを売るは善なり、良き品を広告して多く売ることはさらに善なり
8. 生涯にわたって学べ
9. 商売には好況、不況はない、いずれにしても儲けねばならぬ
10. 時間を貴べ


近江商人とユダヤ商人の英知を集めた自分のための十戒ができました。

両者の中で、自分が良いと判断するものを半分ずつ選ぶのだから、

納得できるものとなるはずです。


・・・・・・・・(引用終わり)



なるほど。

これまで、見てきた京都商人の商法と、

「ユダヤ商法の十戒」には通じるものがある。


ゆたか
商売の神様、お稲荷さんは、ユダヤが建てた!?


商売の神様の総本山である「伏見稲荷大社」を建てたのが、

京都盆地に勢力を張った古代豪族、秦氏であった。


この秦氏は、実は、ユダヤの末裔であるとの説がある。

http://ja.wikipedia.org/wiki/%E7%A7%A6%E6%B0%8F


祇園祭りを始めたのも、この秦氏といわれている。

やはり、京都商法と、ユダヤ商法には接点がありそうだ。




ゆたか






京都の祇園祭のルーツは、ユダヤ人(ヘブライ人)の末裔が、

ユダヤの祭りを伝えたとの説があります。



もし、そうだとすると、このブログで検討してきた、

「京都商人」の商法のルーツを辿ると、

「ユダヤ商法」と何らかの関係がある可能性が出てきました。






<祇園祭の歴史>

http://abccraft.blog28.fc2.com/blog-entry-10.html



しかし、祇園祭り=シオン祭りという説があります。

例えば、祇園祭りの山鉾巡行が行われる日は7月17日であるが

ノアの箱舟がアララト山に漂着したとされる日も7月17日であるとか

シオンという言葉は、祇園という発音に近いものがあるとか、


祇園祭の山鉾に描かれている絵のなかに、

なぜか、

バグダッド宮殿やピラミッド、

砂漠を行くラクダや

旧約聖書のなかの「創世記」第24章に

書かれているイサクの嫁選びのシーンなど

が描かれているなど

奇妙な一致点や不思議な点がたくさんみられます。


・・・



<京都祇園祭りの由来を聖書から理解する!>

http://pub.ne.jp/17411miyazaki/?entry_id=3056537


京都の祇園祭の山車は、

ヘブライ語の「エンヤラ・ヤー」と言う言葉で

引っ張られていることです。

この言葉の意味は「エホバを賛美せよ!」という言葉です。

「ヤー」はエホバの短縮形の「ヤハ」に由来します。

・・・・



<日本とヘブライの共通点>

http://koramu2.blog59.fc2.com/blog-entry-592.html


ユダヤの「シオン祭り」は、ノア一家が大洪水を

無事乗り越えたことを祝う祭りで、

7月17日は『旧約聖書』で「ノアの大洪水」が

終わった日とされているのであるが、

日本の祇園祭りを最大に特徴づけている数多くの「山車(だし)」は、

この“ノアの箱舟”を象徴しているのではないかと推測する研究家もいる。

祇園祭りに登場する数多くの山車の中には、

古代ヘブライで用いられた織様と

同じ文様を付けたものが存在している。

・・・・



ゆたか


京都における老舗の商法(まとめ)


・家業発展の秘訣は、商才、信用、職分、倹約、団結、遵法と整理される。

・「信用のある商人」は、「商魂のある商人」である。

・商魂とは、商い上手の魂(たましい)ということである。

・商魂は商人にとって、絶対不可欠の要素である。

・商魂のある商人は栄え、商魂のない商人は滅びるのである。

・商才とは「商い上手な才能」である。

・算盤に合うか、合わぬか、算用に長けている事。

・商売に油断なく、商機を見ることに機敏である事。

・商売のコツを研究し、工夫し、創造性に富んだ進歩と向上性をもっている事。

・商取引を厳格にし、細心の注意を払ってわる商品、わる銀をつかまない事。

・算用とは計算である。商人は一にも算用、二にも算用である。

・利発であること、商売に賢明であること。

・目先をきかし、やりくりの工夫をこらし、商機をみきわめよ。

・商才なくしては、いかに勤勉にしても、見当がはずれ、富をつくるとは限らない。

・智恵、才覚という自己の力で稼ぎ出してこそ、金持ちになりうる。

・良質の品を、低廉な値段で仕入れる機会を逃がさずにつかむ。

・お客が必ず入用になる品ばかりをよくよく選んで買い入れること。

・無理なく得意先が喜んで買い取ってくれるものを用意すること。

・値段が高い時期を失わないように売り払うこと。

・無用の品は決して買い持ちしてはならない。

・真の商才とは、悪辣(あくらつ)なことは許さない。

・暴利をむさぼったり、あるいは詐欺的なものであってはならない。

・堅実な商法を第一とし、投機的であったり、危険性のある商法はすべて禁止される。

・商人が売利を得ることは商人の道であり、武士が俸禄を得て主君に仕えるのと同じである。

・売利を得るは商人の道なり。

・利潤を得ることは商人の道であり、商人は利をとることによってのみ成り立っていく。

・商人は営利によって職分を全うし得るとし、利を受けずしては家業が勉とまらない。

・利を受けずは、かえって「天下の法破り」である。

・商人の禄は、売買の利。

・商機を逸しない、売却の時節を逃さぬようにし、買客を逃がさない。

・来客は丁寧に扱い、押し売りがましき不都合があってはならない

・諸人望取の時節を商機ととらえ、決して売り惜しみをしないで売ること。

・売値はその時節の相場に応じ、相場しだいで売る。

・買客を逃がさない。これは商人にとって肝要中の肝要である。

・良い得意を見つけたら決して逃さないよう商売に励むべし

・世間が望むときに、売る惜しみ、品物の流通を不便利にすることは、天理に背き、かつ家風に背く。

・売って後に悔やむの商法が、無事長久のもとである。

・家の作法に相違せぬよう、一時の名聞に迷わないようにし、自利他利の道義を貫いて、家業永世の商法を堅持せよ。

・確実なものを廉価にて販売し、自他の利益を図るべし。

・真の商人は、先方も立ち、我も立つことを思うなり。

・商人は福を得、天下の人は心休められるならば、商人は、「天下のおんたから」と称される。

・自他を安楽にするには天下泰平を毎々に祈るということ。

・無理のない天理にかなった商法であること。

・売買ともに天性の成行きにしたがった駆け引きを行なう。

・商取引の道は自然天性にして、天地宇宙の正常な運行と同様。

・なんの無理もなく、不自然も無い公正なものでなければならない。

・商人は諸国の物を売買し、流通を計って人の用に応じ、そのなかで自然に利益を得て自分を養うていく。

・自分だけのことを考えずに、く天下の御用を勤めると考えるべし。

・公正な取引をしてこそ、売り手も買手も得心して、取引の当事者が互いに和合する。

・私欲に負けないこと、無理をしないことが商人として成功する道である。

・売手、買手に愛せられ、も集まれば財も集まることとなる理である。

・無理非道なくして金銀の集まるは、天下定りの事業なり。

・利欲のワナにかかる人は、利の利たることを知って、利の損なることを知らず。

・神仏の加護・恩恵をおもひ、御法度をかたく守り、正直に家業につとめるべし。

・日常生活においても積善正直の生活態度をし、商人道徳の育成に努力すべし。

・商売の利も取るべき程とるを非道とはいひませぬ」

・とるべき程の利を取るを欲とは言いませぬ」

・正等な利潤を取ることはむしろ商人の正直である。

・商業社会のおいて、利潤が生じるのは当然のことである。

・貨殖のみ心が向かうときは、えてして貪欲におちいって道義を踏み外す。

・欲深きものは皆身上もたざるもの。

・正当な利潤は大いに拡大、追求すべきである

・値打ちのあるものは、それ相当の利益で、儲けておかないと、値段の引き下げや、損失物が出た場合の埋め合わせが出来ない。

・「商売は牛のよだれ」、気短であってはならない。

・「商は笑なり」の言葉に通じ、愛想よく、愛敬の笑顔で、得意に接し、お得意を大事にする。

・顧客に接するには愛敬、親切、気長く、和らかに、決して不快な気持ちを持たさないよう

・切れ一寸の商いでも、得意様は我が主人であり、自分を養い育ててくれる親に相当する。

・誂物は、約束の日限を間違えぬようにする。

・お頼みくださったお得い様の気に入る商品を作る。

・商取引はすべて公正に行なわれるべきである。

・あくまで一対一で万人対等の自由な立場に立たなければならない。

・商売の世界は波乱万丈、浮沈の歯が強いのが常である。

・天災地変、周期的な経済恐慌、支配者からの収奪と圧迫、同業者間の競争等々実に厳しい試練がある。

・商人たるものは、いかなる難局にもたじろがず、冷静に事を処理する根性をもつ。

・眼前の損得に一喜一憂するようであってはならない。

・平生から事変に対処できるように心の準備が大切である。

・商人は「人間万事塞翁が馬」といった考えをもつべし。

・綿密な計算のもとで、一朝事あるときは、淡々としてすべてを諦めなければならない。

・執拗は好かぬ男のすることで商人の理想ではない。

・しきたりを尊重し、新規の得意先開拓は極めて厳重であれ。

・取引が特定の店との間であまりにも膨大になると、相手の危険が自分の危険となる。

・「分を超えず」「分を下らず」生きる。

・常に創意を求め、工夫が要求され、時に処して、応変の進歩的であれ。


「京都商人の商魂について」-足立政男より



ゆたか
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