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ギネスNo.1営業マン検定(2)

「私に売れないモノはない」ジョー・ジラード著より



選択肢の部分の正しい語を選びなさい。




第二章  「欲求」それがすべての始まり


<問1>

住宅販売より、むしろ飛び込みで靴磨きをしたりトラックの荷台で野菜を売ったりしていたときの方が、商売について多くを学んだと思う。相手が飲み屋の酔っぱらいでも道行く主婦でも、(a.人がモノを欲しがる、b.人に注目され気に入られる)ことが、儲けるために、いや、そもそも物を買ってもらうために大事なことだった。そういった感覚は昔からあった。靴磨きを頼まれる、チップを弾んでもらう、トウモロコシを半ダースではなく一ダース買ってもらうには、私を売り込まなければいけないことばなんとなくわかっていた。


答え:b.人に注目され気に入られる




<問2>

どもりを克服したことは、私が自動車販売を始めた時に経験した最も重要な出来事の一つだった。それは、自分が何を言おうとしているのか、何を言うべきなのか、(a.人が、b.自分が)何を聞きたがっているのか、よく考えるようになったからだ。これは当然、物を売る仕事をしている人ならいつも考えなければならないことだ。しかし、私の場合、障害があったおかげでそれができるようになった。


答え:a.人が




<問3>

初めてのセールスに関して私が覚えていることは二つある。たった二つだけだ。一つは、その男がコカコーラの販売員だったこと。きっと食料品店を連想させるから記憶に残っているのだろう。その日、食料品のことが頭を離れなかったからだ。もう一つ覚えているのは、私がその男を初めて見たときから、車を買ってくれるまで絶対に帰さないぞ、と心に決めたことだ。今まで、彼の顔を思い出せたことはない。理由は簡単だ。彼を見るたび、私の目には(a.相手が私に、b.自分が彼に)求めているものしか映らなかった。私が欲かったのは、家族に食べさせるための袋一杯の食料品だった。


答え:b.自分が彼に




<問4>


どんな売り込み方をしたのかも(a.覚えていない、b.覚えている)。車のことも営業のこともほとんど何も知らなかった頃だから、商品の説明をしたはずはない。顧客の反論をどう切りかえすのかも教わったことはなかった。だが、彼がどんなに気が進まない様子を見せても、何とかまた前に進ませたことは確かだ。妻がどうのと言いだしたなら、すぐに電話をかけさせたか、彼の家まで一緒に車を走らせたかしたはずだ。


答え:a.覚えていない、




<問5>

その男のことでわかっているのは、彼が私の挫折した人生を立ち直らせ、家族への義務を果たす唯一の手段だったということだけだ。彼は袋一杯の食料品であり、彼が車を買ってくれれば、家族は食べられるのだ。欲求。(a.彼の、b.私の)欲求。それしか頭になかった。そしてその欲求に駆られてとった私の言動は、彼に車を買わせるに十分だった。それがすべてだと言うつもりはない。当時も今もそれは変わらない。しかし、それがほとんどだ。


答え:b.私の




<問6>

強く望むこと、そして(a.自分の望み、b.相手の望み)が何であるかを知ること、それがセールスマンとして成功するためのほとんどすべてだ。嘘ではない。欲求がなければ優秀なセールスマンにはなれない。何かを欲しいと強く思うこと。その欲求が強ければ強いほど、売るための努力を惜しまなくなる。私が世界一のセールスマンになれたのは、世の中には腹を空かせた家族を食べさせること以上に望むべきことなどないからではないだろうか。


答え:a.自分の望み



<問7>


そうは言っても、腹を空かせた家族や、手術をしなければ生きられない病人を抱えているといった厳しい現実がないと、自動車にしろ他のものにしろ、売ることばできない、というわけではない。しかし、何かしらの欲求は必要だ。その欲求が何であるかもわかっていなければならない。そして、求めているものが何であれ、すべての行いがそれを(a.手に入れる、b.手に入れない)ことにつながっているのだと自覚することが必要だ。


答え:a.手に入れる




<問8>


コカコーラの販売員と家族に持ち帰る袋一杯の食料品とが私の中で一致した途端、彼は知らなかったろうが、私は彼を(a.〝もらった″、b."友人にした”)のだ。私はいまだかつてあの袋一杯の食料品ほど欲しいと思ったものはない。もちろん、他にも欲しいと思うものはたくさんあった。私はそれが何なのかいつもわかっているし、どんな電話も、どの顧客に対して話すどんなひとこともその欲求を満たすことに結びつけようとしている。まず第一に、自分の欲求をはっきり知ること。第二に、次の販売を成功させればその欲求が手に入ると確信することだ。


答え:a.〝もらった″



ゆたか
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