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「人を動かす」パート1 人を動かす三原則



3.相手の立場に身を置く(2)


人を説得して何かやらせようと思えば、口をひらくまえに、まず自分にたずねてみることだ

―「どうすれば、そうしたくなる気持を相手に起させることができるか?」

これをやれば、自分勝手な無駄口を相手に聞かせずにすむはずだ。


たとえ、わたしが相手を説きふせて、その非を悟らせたとしても、相手は引きさがるまい。

自尊心がそれを許さないだろう。

自動車王ヘンリー・フォードが人間関係の機微にふれた至言を吐いている。

「成功に秘訣というものがあるとすれば、それは、他人の立場を理解し、自分の立場と同時に、他人の立場からも物事を見ることのできる能力である」。

実に味わうべきことばではないか。

まことに簡単で、わかりやすい道理だが、それでいて、たいていの人は、たいていの場合、見のがしている。



その例は、いくらでもある。毎朝配達されてくる手紙がそれだ。


たいていの手紙はこの常識の大原則を無視している。

一例として、全国に支社を持つある広告会社の放送部長から各地方放送局長あてに送られた手紙をとりあげてみよう(かっこ内はわたしの批評である)。


拝啓、弊社はラジオ広告の代理業者として常に第一流たらんと念願しています。


→(君の会社の念願など、だれが知るものか。こちらは頭の痛くなるような問題を山ほどかかえている。家は抵当流れになりそうだし、大事な植木は虫にやられて枯れかかっている。株は暴落。けさは通勤列車に乗りおくれるし、昨夜はどうしたわけかジョンズ家の舞踏会に招待されなかった。医者には高血圧だの神経炎だのといわれる。そのうえ、どうだろう、いらいらしながら事務所に着くと、この手紙だ。ニューヨークあたりの若造に手前勝手なよまいごとを聞かされてたまるもんか。この手紙が相手にどんな印象を与えるかわからないようなら、広告業なんかやめて、羊の洗剤でもつくったらどうだ。)



わが国の放送事業発足以来、弊社の業績はまことに顕著で、常に業界の首位を占めてきています。


→(なるほど、君の会社は大規模で、業界第一だというんだな、で、それが、どうした。たとえ君の会社が、ゼネラル・モーターズとゼネラル・エレクトリックの二大会社を合わせたより何倍も大きいとしても、そんなことはどうでもいい。こちらは、君の会社の大きさよりも自分の会社の大きさのほうが気になっている。せめてばかな小鳥の半分ほどの神経でも持ち合わせていたら、それくらいのことはわかりそうなものだ。君の会社の自慢を聞かされていると、こちらがけなされているような気がする。)



弊社は常に各放送局の最近の状況に通じていることを念願しています。


→(また、君の念願か!ばかやろう。君の念願などにかまっておれるか。こちらの念願は、どうしてくれるのだ。それにはひとこともふれようとはしないではないか。)

つきましては、貴局の週間報告をいただきたく、代理業者にとって必要と思われる事項は、細大もらさずお知らせください。

→(ずうずうしいにもほどがある。勝手な熱を吹いたあげく、高飛車に報告をしろとは何ごとだ。)


貴局の最近の状況につき、至急ご返事願えれば、互いに好都合と存じます。敬具

→(ばか!こんなおそまつなコピーの手紙をよこして、至急返事をくれとはあきれたものだ。たぶん、こいつを秋の木の葉のように全国へばらまいているんだろう。“至急”とは、なんだ!こちらも、君と同様、いそがしい。ところで、君はいったい何の権利があって、偉そうに命令をするのだ。“互いに好都”手紙の最後になって、やっとこちらの立場に気がつきはじめたようだが、こちらにどう好都合なのか、これでは、やはりわからない。)


追伸

ブランクヴィル・ジャーナル紙の写しを一部同封いたします。貴局の放送にご利用願えれば幸甚に存じます。


→(追伸で、やっと“お互いに好都合”だという意味がわかった。なぜ、はじめにそれを書かないのだ。もっとも、はじめに書いたとしても、たいしたかわりはなかろう。だいたい、こういうばかげた手紙を平気でよこすような広告業者は、頭がどうかしているのだ。君に必要なのは、こちらの状況報告ではなくて、ばかにつける薬だ。)


広告業を本職とし、人に物を買う気を起させる専門家であるはずの人間でさえも、こんな手紙を書くのだから、他の職業の人々の書く手紙は、推して知るべしである。




D・カーネギー「人を動かす」より


ゆたか

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