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「人を動かす」パート1 人を動かす三原則


3.相手の立場に身を置く(4)




きょうもまた数千のセールスマンが、十分な収入も得られず、失望し疲れはてて街を歩いている。

なぜだろう?彼らは常に自分の欲するものしか考えないからだ。

われわれは、別に何も買いたいとは思っていない。

それが彼らにはわかっていないのだ。



われわれは、ほしいものがあれば、自分で出かけて行って買う。

われわれは、自分の問題を解決することには、いつでも関心を持っている。

だから、その問題を解決するのに、セールスマンの売ろうとしているものが役立つことが証明されさえすれば、こちらから進んで買う。

売りつける必要はないのである。

客というものは自分で買いたいのであって、売りつけられるのはいやなのだ。

それにもかかわらず、セールスマンの大多数は、客の立場で考えて売ろうとしない。


良い例がある。

わたしはニューヨーク郊外のフオレスト・ヒルズに住んでいるのだが、ある日、停車場へ急ぐ途中、ロング・アイランドで多年不動産仲介業をやっている男に出あった。

その男はフオレスト・ヒルズのことをよく知っていたので、わたしの住んでいる家は建築材料に何を使ってあるのかたずねてみた。


彼は知らないと答え、庭園協会に電話で問い合わせてみろという。

それくらいのことなら、とっくに承知している。


ところが、その翌日、彼から一通の手紙が届いた。

きのうたずねたことがわかったのだろうか-‐-電話をかければ一分とかからない問題だ。

手紙を開いてみると、そうでない。


きのうと同じく、電話で聞いてみろとくりかえし、そのあとで、保険に加入してくれとたのんでいる。

この男は、わたしの肋けになるようなことには興味がない。

彼自身の肋けになることにのみ興味を持っているのだ。



相手の立場に身を置き、相手の立場から物ごとを考えるという、

たったひとつのことを学びとっていただければ、成功への第一歩が、すでに踏み出されたことになる。



D・カーネギー「人を動かす」より


ゆたか


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