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「人を動かす」パート1 人を動かす三原則



1.盗人にも五分の理を認める。


三十年前に、わたしは人をしかりつけるのは愚の骨頂だと悟った。

自分のことさえ、自分で思うようにはならない。

神様が万人に平等な知能を与えたまわなかったことにまで腹を立てたりする余裕はとてもない。

他人のあら探しは、なんの役にも立たない。

相手は、すぐさま防御体制をしいて、なんとか自分を正当化しょうとするだろう。

それに、自尊心を傷つけられた相手は、結局、反抗心をおこすことになり、まことに危険である。

われわれは他人からの舐讃を強く望んでいる。

そして、それと同じ強さで他人からの非難を恐れる。

こういったぐあいに、悪い人間ほど自分のことは棚にあげて、人のことをいいたがる。

それが人間の天性なのだ。

人を非難するのは、ちょうど天に向かってつばをするようなもので、必ずわが身にかえってくる。

他人の欠点を直してやろうという気持は、たしかに立派であり賞賛に価する。

どうしてまず自分の欠点を改めようとしないのだろう?

他人を矯正するよりも、自分を直すほうがよほど得であり、危険も少ない。

自分の家の玄関がよごれているのに、隣りの家の屋根の雪に文句をつけるなと教えたのは、東洋の賢人孔子である。

死ぬまで他人に恨まれたい方は、人を辛辣に批評してさえおればよろしい。

その批評が当っていればいるほど、効果はてきめんだ。

およそ人を扱う場合には、相手を論理の動物だと思ってはならない。

相手は感情の動物であり、しかも偏見に満ち、自尊心と虚栄心によって行動するということをよく心得ておかねばならない。

成功の秘訣は「人の悪口は決していわず、長所をほめること」だ

人を批評したり、非難したり、小言をいったりすることは、どんなばか者でもできる。

そして、ばか者にかぎって、それをしたがるものだ。

理解と、寛容は、すぐれた品性と克己心をそなえた人にしてはじめて持ちうる徳である。




2.重要感を持たせる


人を動かす秘訣は、この世に、ただひとつしかない。

すなわち、みずから動きたくなる気持を起させること、これが、秘訣だ。

人を慨かすには、相手のほしがっているものを与えるのが、唯一の方法である。

人は、何をほしがっているか?

人間の持つもっとも根強い衝動は、重要人物たらんとする欲求だというのである。

この欲求は、食物や睡眠の欲求同様になかなか根強く、しかも、めったに満たされることがないものなのだ。

リンカーンの書簡に「人間はだれしもお世辞を好む」と書いたのがある。

「人間の持つ性情のうちでもっとも強いものは、他人に認められることを渇望する気持である」という。

これこそ人間の心をたえずゆさぶっている焼けつくような渇きである。

他人のこのような心の渇きを正しく満たしてやれる人はきわめてまれだ

それができる人にしてはじめて他人の心を自己の手中におさめることができるのである。

自己の重要感を満足させる方法は、人それぞれに違っており、その方法を聞けば、その人物がどういう人問であるかがわかる。

他人の同情と注意をひいて自己の重要感を満足させるために、病気をする人も、ときにはある。

自己の重要感を渇望するあまりに、狂気の世界にまではいって、それを満たそうというものも、世のなかにはいるのだ。

われわれが正気の世界でこの望みを満たしてやることにすれば、どんな奇跡でも起すことができるはずではないか。

シュワッブがこれだけの給料をもらうおもな理由は、彼が人をあつかう名人だからだと自分でいっている。

他人の長所を仲ばすには、ほめることと、励ますことが何よりの方法だ。

上役から叱られることほど、向上心を害するものはない。

わたしは決して人を非難しない。

人を働かせるには奨励が必要だと信じている。

だから、人をほめることは大好きだが、けなすことは大きらいだ。

気に入ったことがあれば、心から賛成し、惜しみなく讃辞を与える。

気に入らなければめちやくちやにやっつけるが、気に入れば何もいわない。

どんなに地位の高い人でも小言をいわれて働くときよりも、ほめられて慟くときのほうが、仕事に熱がこもり、出来ぐあいもよくなる。

その例外には、まだ一度も出あったことがない

「おのれよりも賢明なる人物を身辺に集むる法を心得しものここに眠る」。

真心をこめて感謝するのが、ロツクフェラーの人あつかいの秘訣であった。

名優アルフレッド・ランドも、「わたしにもっとも必要な栄養物は、自己評価を高めてくれることばだ」といっている。

われわれは、子供や友人や使用人の肉体には栄養を与えるが、彼らの自己評価には、めったに栄養を与えない。

牛肉やじゃがいもを与えて体力をつけてはやるが、やさしいほめことばを与えることは忘れている。

やさしいほめことばは、夜明けの足のかなでる音楽のように、いつまでも記憶に残り、心の糧になるものなのだ。

「相手の自己評価にぴったり合うことをいってやること」。

「人間は、どんなことばを用いても、本心をいつわることはできない」といましめている。

人間は、何か問題があってそれに心を奪われているとき以外は、たいてい、自分のことばかり考えて暮らしている。

そこで、しばらく自分のことを考えるのをやめ、他人の長所を考えてみることにしてはどうだろう。

他人の長所がわかれば、見えすいた安っぽいお世辞などは使わなくてもすむようになるはずだ。

他人の真価を認めようと努めるのは、日常生活では非常にたいせつな心がけであるが、ついおろそかになりがちである。

子供にとって、親が示してくれる関心や、賞讃のことばほどうれしいものはないのである。

人問は例外なく他人から評価を受けたいと強く望んでいるのだ。

深い思いやりから出る感謝のことばをふりまきながら口々をすごす-これが、友をつくり、人を勤かす秘訣である。

魚釣りをする場合、自分の好物のことは考えず、魚の好物のことを考える。

人を釣る場合にも、この常識を利用していいわけだ。

われわれは、自分の好きなものに興味を持つ。生涯持ちつづけるだろう。

しかし、自分以外には、だれも、そんなものに興味を持ってはくれない。

だれも彼も、われわれ同様、自分のことでいっぱいなのだ。

だから、人を動かす唯一の方法は、その人の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を教えてやることだ。

これを忘れては、入を動かすことはおぼつかない。

たとえば、自分のむすこにたばこを吸わせたくないと思えば、説教はいけない。

自分の希望を述べることもいけない。

この方法を心得ていると、子供でも、子牛でも、またチンパンジーでも、意のままに動かすことができる。

人間の行為は、何かをほしがることから生まれる。

「人間の行動は、心のなかの欲求から生まれる…

人を動かす最善の方法は、まず、相手の心のなかに強い欲求を起させることである。

商売、家庭、学校あるいは政治においても、人を動かそうとするものは、このことをよく覚えておく必要がある。

彼は、若いころすでに、人を動かすには、相手ののぞむことがらを考えて話すよりほかに方法はないと悟っていた。




3.相手の立場に身を置く


人を説得して何かやらせようと思えば、口をひらくまえに、まず自分にたずねてみることだ

―「どうすれば、そうしたくなる気持を相手に起させることができるか?」

これをやれば、自分勝手な無駄口を相手に聞かせずにすむはずだ。

たとえ、わたしが相手を説きふせて、その非を悟らせたとしても、相手は引きさがるまい。

自尊心がそれを許さないだろう。

「成功に秘訣は、他人の立場を理解し、自分の立場と同時に、他人の立場からも物事を見ることのできる能力である」。

たいていの手紙はこの常識の大原則を無視している。

きょうもまた数千のセールスマンが、十分な収入も得られず、失望し疲れはてて街を歩いている。

なぜだろう?彼らは常に自分の欲するものしか考えないからだ。

われわれは、別に何も買いたいとは思っていない。

それが彼らにはわかっていないのだ。

われわれは、ほしいものがあれば、自分で出かけて行って買う。

われわれは、自分の問題を解決することには、いつでも関心を持っている。

その問題を解決するのに、セールスマンの売ろうとしているものが役立つことが証明されさえすれば、こちらから進んで買う。

客というものは自分で買いたいのであって、売りつけられるのはいやなのだ。

それにもかかわらず、セールスマンの大多数は、客の立場で考えて売ろうとしない。

この男は、わたしの肋けになるようなことには興味がない。

彼自身の肋けになることにのみ興味を持っているのだ。

相手の立場に身を置き、相手の立場から物ごとを考えるという、

たったひとつのことを学びとっていただければ、成功への第一歩が、すでに踏み出されたことになる。

まず相手の心のなかに強い欲求を起させること。

これをやれる人は、万人の支持を得ることに成功し、やれない人は、ひとりの支持者を得ることにも失敗する。

三十歳の父親の考え方を三歳の子供に呑み込ませようとするのはむりだというくらいのことは、だれだって知っている。

ばかさかげんに、彼もやっと気がついて、こう考えてみた-「いったいあの子は、何をいちばん望んでいるだろうか。

どうすれば、あの子の望みとわたしの望みを一致させることができるだろうか」。

この子は、何をいちばん望んでいるだろうか?

彼の自尊心、怒り-こういった内心の強烈な感情が彼を動かした。

「自己主張は人間の重要な欲求のひとつである」われわれは、この心理を、仕事に応用することができるはずだ。

すばらしいアイディアが浮かんだ場合、そのアイディアを相手に思いつかせるようにしむけ、それを自由に料理させる。

相手はそれを自分のものと思いこみ、二皿分も平らげるだろう。

まず相手の心のなかに強い欲求を起させること。

これをやれる人は、万人の支持を得ることに成功し、やれない人は、ひとりの支持者を得ることにも失敗する。


D.カーネギー

人を動かすより


ゆたか

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