上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。
人に好かれる6原則


5.相手の関心を見抜いて話題にする


(1)

ルーズヴェルトをたずねたものは、だれでも彼の博学ぶりにおどろかされた。

ルーズヴェルトは、相手がカウボーイであろうと、政治屋、外交官、その他だれであろうと、その人に適した話題を豊富に持ちあわせていた。

どうしてそういう芸当ができたか?種をあかせば簡単だ。

彼は、だれかたずねてくる人があるとわかれば、その人のとくに好きそうな問題について、前の晩におそくまでかかって研究しておいたのである。


彼も、他の指導者たちと同じように、人の心をとらえる近道は、相手がもっとも深い関心を持っている問題を話題にすることだと知っていたのだ。



(2)

ある社長に会いに出かける直前に、わたしは良い話を聞きました。

その社長は、百万ドルの小切手を振り出し、支払いずみになったその小切手を順に入れて飾ってあるというのです。

社長室にはいると、まずわたしはその小切手を見せてくれとたのみました。

百万ドルの小切手!そういう多額の小切手を実際に見た話を、スカウトの子供たちに聞かせてやりたいのだと、わたしはいいました。


社長は喜んでその小切手を見せてくれました。

チャリフ氏は、話のはじめにボーイースカウトやヨーロッパの大会、あるいは彼の希望などについては、いっさい触れていない。

相手が関心を持っていることについて話している。

そのうちに、相手の社長は‥「ところで、あなたのご用件は、何でしたか」とたずねました。

そこで、わたしは用件を切り出しました。

おどろいたことに、社長はわたしのたのみをさっそく引き受けてくれたばかりでなく、こちらが予期しなかったことまで申し出てくれました。

それにしても、もしわたしが彼の関心が何にあるか知らず、最初に彼の興味を呼び起さなかったとしたら、とても、あんなにたやすくは近づきになれなかったことでしょう」。



(3)

デュヴァノイ氏は以前からニューヨークのあるホテルに自社のパンを売りこもうとやっきになっていた。

四年間、毎週、支配人のもとに足をはこびつづけた。

そのホテルの客となって宿泊もしてみたが、それもだめだった。

そこで彼は、人間関係の研究をした。

そして、戦術を立てなおした。

この彼が何に関心を持っているか、どういうことに熱を入れているかを調べはじめたのです。


その結果、彼はアメリカホテル協会の会員であることがわかりました。

それもただ会員であるばかりでなく、熱心さを買われて、その協会の会長になり、国際ホテル協会の会長も兼ねていました。


そこで、つぎの日彼に会って、協会の話を持ち出しました。

反応はすばらしいものでした。

彼は目をかがやかせて三十分ばかり協会のことを話していました。

協会を育てることは、彼にとって無上の楽しみであり、情熱のみなもとになっているらしいのです。

彼と話しているあいだ、パンのことはおくびにも出しませんでした。

ところが数日後、ホテルの用度係から電話があって、パンの見本と値段表を持ってくるようにとのことです。

ホテルに着くと、用度係がっあなたがどんな手を使つたのか知らないが、うちのおやじは、ばかにあなたが気に人つたらしいですよ」とわたしに話しかけました。

考えてもみてください。彼と取引きしたいばかりに、四年間も追いまわしていたのです。

もし、彼が何に関心を持っているか、どんな話題を喜ぶか、それを見つけだす手数をはぶいていたとしたら、わたしはいまだに彼を追いまわしていたことでしょう」。



(4)

ハリマンは兵役をおえたあと、メリーランド州の風光明媚な地方を選んで住むことにした。

だが、そのあたりには、当時ほとんど働き口がなかった。

会社は数社あるが、いずれもR・J・ファンクハウザーという変りものが実権をにぎっていた。

この男がまずしい生まれから巨万の富を築くに至った経歴に、ハリマンは興味を待った。

ところが、ファンクハウザーは、求職者を寄せつけないことで有名だった。


「わたしは人に会っていろいろと聞き出したところ、この人物は、権力と金が最大の関心事だとわかった。」

彼は求職者を遠ざけるために、忠実でがんこな女秘書をおいていた。

そこでまず、この女秘書がどんなことに関心を持ち、何を目標に暮らしているのか調べあげてから、はじめて彼女の事務所を前ぶれなしに訪問した。

この秘書に、わたしはっファンクハウザー氏にとって経済的および政治的に有利な提案があります」と切り出した。

案の定、彼女はひざをのり出してきた。

さらに、わたしは、彼女の協力とファンクハウザー氏の成功との関係についても、いろいろと話した。

このあと、彼女はわたしのためにファンクハウザーと面談する手はずをととのえてくれた。

こうしてファンクハウザーの豪勢な事務室に案内されることになったが、まちがっても仕事がほしいなどとはいうまいと心に決めていた。

相手の関心を見ぬき、それを話題にするやり方は、結局、双方の利益になる。


相手しだいで成果もちがうが、概していえば、どんな相手と話をしてもそのたびに自分自身の人生がひろがる、それが何よりの成果だ。




まとめ


(1)→訪問する人が興味のありそうなことを事前に研究する。

(2)→出会う前にその人についての話を聞いておいた。

(3)→相手の興味のあることを調べた。

(4)→人から相手の関心事、目標などを調べた。


・相手の関心ごとだけを話して、自分の話は後回しにする。




D.カーネギー

人を動かすより


ゆたか


スポンサーサイト
コメント
この記事へのコメント
コメントを投稿
URL:
Comment:
Pass:
秘密: 管理者にだけ表示を許可
 
トラックバック
この記事のトラックバックURL
この記事へのトラックバック
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。