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第8章 「選択肢を与える」をまとめてみました。

ここには、役にたつ技・ノウハウが多数あります。



【関連商品も売ろう】

1.クライアントが買ったものに関連するアイテムを追加してみよう。
2.例えば、仕出し屋がパーティの招待券の印刷から配送までのサービスを提供することもできる。
3.不動産屋が引越し業者や内装業者を手配したり、医者がビタミン剤を提供する際、関連の書籍も販売できる。
4.自動車ディラーは車を売ることよりオプションを売ることで利益を上げている。
5.釣具用品店なら、釣りのライセンス、貸しボート、ガイドなど手配できる。
6.これらは全て釣りを最高に楽しくしてくれるものだからだ。
7.あなたが持っているもので、なにがオプションにできるか?考えよう。


【商品を追加してみよう】

1.注文以上のものを送ってしまおう。そして不要なものはお返しくださいとすればよい。
2.その結果、顧客は最初の注文より多くの本を買ってくれる。
3.見積もりに関連のある製品やサービスを追加して、10~15%を追加した見積書を提示することにした。
4.追加のアイテムは買い手と相談をしたものではなかったが買い手の30%はそのアイテムを購入してくれた。


【パッケージ化で買ってもらおう】

1.クロスセルとは・・・、組み合わせで買ってもらう方法のこと。
2.クライアントに製品やサービスの組み合わせやパッケージで購入する機会を与えよう。
3.アイテムを組み合わせることによって、クライアントが最終的に望む結果に近づくだろう。


【サービスの期間を考えよう】

1.サービスを一定期間のサービスセットにできないか考えてみよう。
2.どんなサービスでも期間を考慮すべきだ。日単位?作業単位?季節単位にできないか?
3.定期的に顧客に長期的な契約を提案しよう。
4.自動的に継続できるサービスもパッケージ化して選択肢としてみよう。
5.前売り券のように販売することができないか?考えよう。


【まとめ買いをしてもらおう】

1.あなたの商品はクライアントのまとめ買いに対応できるようにしているか考えよう。
2.質、量、期間に関する追加サービスや選択肢をクライアントの要求以下に制限してはならない。
3.もっと沢山買えば、もっと高いメリットを受けられることを顧客は知っているのだ。
4.量と頻度を増やしたら、結局は買う人が少なくなると考える必要はない。
5.面白ことに、大抵は正反対の効果が生まれる。


【顧客が選べるようにしておこう】

1.複数の選択肢が与えられ、その気にさせられると、人は通常よりも沢山のものを喜んで買ってくれるのだ。
2.選択肢の増加は購入を決意するいいきっかけになる。
3.実に多くの製品やサービスに価値を見出して、お金を出していることが分かる。
4.いまのあなたのサービスにあと2つの選択肢を付け加えて、合計3つの選択肢をクライアントに与えよう。
5.3つの選択肢を与えるだけで、3分の2の人が単価の高い買い物をしてくれるのだ。


【商品のランクを一つ上げてみよう】

1.アップセルとは・・・、ランクを上げたものを買ってもらう方法である。
2.より美しくなる選択肢を提案してくれない医者だったらその美しさは獲得できなかったのだから。
3.一番得しているのは、美しくなった患者なのである。


【顧客の最終満足は何かを考えてみよう】

1.サービスを買うのは、クライアントがより高い利便性や安全性、娯楽性、経済性、達成感がえれるからだ。
2.またはそれを買うことで自尊心を満たすと信じているからだ。
3.クライアントの最終目的をより満足にするためにどうすればよいかを考えよう。
4.オプションを売ることは、クライアントにとってよりよいメリット(シズル)が得られるのだ。


【あなたはすでに信用されている】

1.クライアントが最初の何かを買おうと考えた時点ですでにあなたは、信用されている。
2.これまで買ってくれている人に2.5倍の料金で3倍の量が提案できないか?考えよう。
3.全体では利益率が下がったとしても、一回の販売による利益が2倍に出来る。
4.このやり方は、すでに骨の折れる作業は済んでいるのが素晴らしい点だ。


【できるだけあなたひとりでやろう】

1.クライアントの最終目的のために、できるだけあなた一人で対応しよう。
2.そうすればクライアントはあなたの努力を認めてくれるだろう。
3.それが、今はあなたから買っていないが、あなたから提供できると知ってびっくりするだろう。
4.オプションを購入するのに必要な事前の情報は提供できるようにする。
5.同様に4、5つのアイデアを試験的に提供すればクライアントに価値のあるサービスが分かる。
6.そのオプションが、双方にとって価格に見合うものか?を考えよう。



「ハイパワーマーケティング」要約:ゆたか

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スルガ銀行からも住信L
2011/04/24(Sun) 18:17:48 |  不動産投資におけるノンバンクの活用法
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